「よい提案は通る」は誤解。採用される企画･スルーされる企画の決定的な差とは？――伝え方のプロが教える「提案力」の重要性

●問題―解決進行

出先から、突発的なトラブルで現場に行かなければならないとき、一度会社に戻り、工事仕様書を持って出かけるのは手間ですよね。今から提案することは、それが解決できる方法です。

●理想―実現進行

いつでも、どこにいても、瞬時に、どの現場の工事仕様書も見られたらいいですよね。今から提案することは、それを実現する方法です。

話すときは“相手を主役に”

このように、どちらの話法も当てはめられます。いずれも効果的なのですが、強いて言えば、理想―実現進行のほうがお勧めです。

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問題―解決進行に比べ、「理想―実現進行を使う人は少ないので差別化できる」「理想―実現進行は提案全体のトーンが前向きで明るくなる」というメリットがあるからです。

なお、問題や理想を挙げるときに「あなたが困る」「あなたがいいと感じる」というように、「相手」を主語にした表現にすると効果は倍増します。本当は自分がやりたいからする提案でも、話すときは相手を主役にしてあげたほうがよいのです。

そして、2つの定番進行を結論―理由、全体―部分の原則に、うまく組み合わせることで、提案が受け入れられる可能性が高まります。

これらの構成・進行の方向は、顧客向けの提案でも同様の効果を生みます。

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