｢オンライン営業｣成果を出す人出せない人の差 非対面営業はツールだけ整えてもダメだ

コロナ禍の影響でオンライン営業が今後主流となっていった場合、成果を出す組織とそうでない組織の違いは？（写真：metamorworks／PIXTA）

新型コロナウィルス感染拡大を受けて、企業の営業活動のあり方にも大きな変化が生じている。「苦手な上司と直接顔を合わせる機会が減った」ことで、コンディションがよくなったといった意外なメリット（？）も聞かれるが、やはり営業成果を出すのが非常に難しくなっているという声が多いのが実情だ。

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顧客を対面で訪問するのではなく、オンラインツールを使った商談への切り替えが進み、なかなか成果につなげられないと嘆く声も多い。収束までには半年～1年以上という見方もある以上、ある程度長期戦を覚悟し、今の環境で業績を上げる方法を確立しておくべきだろう。

われわれエッグフォワードにも、このような構造の変化を受け、これを機に企業の営業組織をどう変えるべきかというコンサルティングやオンライン型営業強化のトレーニングのご相談が急増している。今回はその事例も踏まえて、Withコロナ・Afterコロナの時代に備えた「オンライン営業の心得」をご紹介したい。

現場の営業たちから聞こえてくる悩み

まずは、オンライン営業の何につまずいているのか、現場で聞かれる具体的な悩みを紹介していこう。

1つは相手との距離を感じ、深い対話がしにくいという悩み。画面越しでは、潜在的な課題を引き出したり、関係性を構築したりすることの難易度は高い。「アポを取るまでは電話でも構わないが、やはりクロージング（商談の最終段階）は直接会わなければ難しい」という声も多い。

意外に多い悩みは、「時間の使い方」。訪問型の営業は、一般には1日の業務時間のうち30～50％を移動に費やしているといわれているが、移動がなくなりアポ数が大きく増え、生産性を著しく上げている人もいれば、そこまでのアポが確保できず、意外と暇をしている人もいる。

このバラつきが大きくなっているのだ。加えて、オンライン化に伴って、メンタル不調を訴える人が増えてきた。休憩も取らず延々と商談を続けて心身に不調を来すのだ。とくに在宅勤務の場合は、周りに同僚がおらず1人でパソコンに向き合い続けることになり、周囲のフォローも得にくい。