｢オンライン営業｣成果を出す人出せない人の差 非対面営業はツールだけ整えてもダメだ

「マネジメント」のやり方もおのずと変わる。従来の営業であれば、売り上げ目標を達成するために、訪問・架電の件数や商談数などをKPIにした行動量のマネジメントに注力されることが一般的だった。

しかし、オンライン営業は1件のアポや商談を確実に制約へとつなげていくための質（商談の内容）が重要になる。したがって、「足で稼げ」という量のマネジメントから、「確実に成約につなげる」ための質のマネジメントに移行すべき時が来ている。

また、上司からすると、日常的に声をかけたり、変化に気づくことが難しい。メンバーの状況がそんな中で上司がマネジメントしやすいような支援を組織的に行うことも不可欠だ。

従来型営業の弱点を解消するチャンス

このように、オンライン営業を主軸にして成果を出すためには、単にツールを整えるだけでなく、ある意味で別の組織に生まれ変わらせるくらいの変革が必要だ。だからこそ、最後に強調してお伝えしたいのは、オンライン営業のための組織変革は、営業組織の本質的な進化にもつながるということだ。

例えば、訪問型の営業はどうしても業務プロセスが見えづらく属人化しやすい。これが業務プロセスの可視化や、営業のドキュメンテーションスキルが向上することなどで解消されていく。

また、そもそも業績モニタリングやKPIの設定がうまくできておらず、営業メンバーをマネジメントしているつもりで実質的に野放しになっている営業部もある。仕組みを整備することで、安定的に業績を向上させられるとともに、営業個人にとっても評価がわかりやすくモチベーションアップにもつながるだろう。

このように捉えてみると、今は新型コロナウイルスの影響で変化を余儀なくされているのは事実だが、むしろオンライン営業への転換は従来型営業が見て見ぬふりをしてきた弱点・課題を解消するチャンスともいえる。

自粛が解かれて対面営業に戻ったとしても、しばらくは顧客の財布のひもは固く、シビアな目で見られるだろう。そのときに人間力だけの営業は通用しない。今のうちに組織・個人がAfterコロナの世界に備えて力をつけておく必要がある。

また、中にはこの働き方にうまく適応している人たちがいるのも事実だ。生産性が上がり、従来以上の成果を出している人もいるし、家族と過ごす時間が増えることをうれしく思っている人も多い。企業にとっては耳の痛い話だが、「無駄なミーティングがなくなった」「雑務が減って生産性が上がった」という意見すら出てくる。

つまり、全員がオンライン営業に苦しんでいるわけではなく、この機会をうまく活用して成果を上げる人や組織もいるということ。感度の高い経営陣や営業責任者は先んじてこの課題の解決に取り組んでおり、未来を見据えたご相談をいただくが、逆の会社では、ツールを準備するだけで現場のせいにしているだけだ。

今回は弊社に寄せられる相談から、営業組織についての課題を取り上げたが、話を伺うほどに、目先の営業というよりは組織全体の課題が浮かび出るケースが多い。皆さんの所属する組織や上司はいかがだろうか。今後の営業組織、もっといえば、組織全体を進化させていくためのきっかけにしていただければ幸いだ。

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