「想定外の質問」にも堂々と答える人の裏ワザ

ちょっとした心がけで印象は激変する

それぞれの例と答え方をご紹介していきます。

3つのタイプの例と答え方

●「確認」の質問

「このような理解でよいですか?」
「つまりこういうことでしょうか?」

上記のようなキーワードが出てきたときにはプレゼンで伝えたい基本メッセージの意味を確認する質問です。「おっしゃるとおりです」「言い換えればこういうことです」「基本はそのとおりです。異なる点があるとすれば……」と回答をしていきます。基本を理解いただく貴重な質問ですので、しっかりと自信を持って回答しましょう。

●「検証」の質問

「XXの場合はどうなりますか?」
「具体的な例を教えてください」

これらは詳細部分を検証するための質問です。こういった質問にはつい詳細な情報をどんどんと伝えてしまいがちですが、それだけで終わらせずプレゼンで伝えたい基本方針に立ち戻って回答をするようにしましょう。「おっしゃっているケースでは○◯です。△△という基本がここでも適用されるからです。△△適用の応用編と考えてください」という具合に、「個別ケースへの回答+基本方針」形式で回答しましょう。詳細な情報が続くとそのディテールに目がいってしまい、メインで伝えたいことが薄れてしまうからです。

また、非常に細かい自分の興味関心があることや、レアケースの質問をする人がいますが、その話に興味のないほかの聞き手を置き去りにしてしまう可能性があるので、注意が必要です。細かすぎる内容になってきた場合には、「お時間も限られているので、その質問には終了後にしっかりと回答させてください」と別の場で回答したほうが、質問者もほかの聞き手も満足する結果になります。

●「反論」の質問

「それはうちの会社でもうまくいくのでしょうか?」
「根拠をもっと具体的に説明してもらえますか?」

3つ目の反論のための質問ですが、このような質問を受けるとつい感情的になってしまったり、固まってしまったり、否定的な言葉で返したくなってしまうこともありますね。しかし、これも実は信頼関係を築くチャンスです。このような質問の背景には聞き手が何らかの不安を抱えていると考え、聞き手に寄り添うような回答にしましょう。たとえば「ご懸念はもっともです」「このようなことを心配されているのではないですか?」と相手を気遣ったり、質問の真意を問いかけていきます。

ほかの聞き手もこのやりとりを通じて、話し手の信頼性を値踏みしています。ここで言葉に詰まったり、語気を荒らげて反論したりせずに、誠意のある対応や余裕が見せられれば、話し手や内容に信頼性があると判断されるのです。

私は若い頃はこの質問に見せかけた反論に対して、「そう思うのは、そちらに問題があるからではないでしょうか?」といった失言をしてしまい、深く後悔した経験があります。もちろん、本意ではなかったのですが、大勢の前で言われると自分を見失いがちです。想定質問、想定反論をあらかじめ考えておけば、相手が本当は何を心配しているのかにも気づけて、相手を安心させる回答ができるようになるでしょう。

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