仕事ができる人の｢交渉｣はこんなにも違う！ 達人は｢ガチンコ｣も｢ごり押し｣もしない

仕事ができる人の「ネゴシエーション」はこんなにも違います（写真：Komaer / PIXTA）

キャリアを重ねるにつれ、直面することが増えるのが、利害関係者との交渉。取引先はもちろん、日常的に上司などとも発生するものですが、なかなかうまくいかないと悩んだことのある人も多いのではないでしょうか。

交渉というと勝ち負けにこだわったゴリ押し、あの手この手の駆け引きなどハードなイメージを思い浮かべるかもしれません。でも、ネゴシエーションのパターンと、踏んではいけない地雷さえ察知できれば、恐れるに足らず。むしろ相手との関係がよくなり、キャリアを築いていく上で力強い味方になってもらうこともできます。

今回の記事では、しなやかに組織を生き抜き、思い描くキャリアを手に入れるための必須スキル、ネゴシエーションの「表技・裏技」について紹介します。

「ネゴる力」がなければキャリアは築けない

ネゴシエーションと聞いて、みなさんはどんなイメージを持つでしょうか。「自分の希望価格は最初は言わない」、「捨てカードを用意しておく」、「ZOPA（Zone of Possible Agreement、最高条件と最低条件の間の合意可能な範囲）」などなど、何かテクニカルなものを想像する方も多いかもしれません。

このような駆け引きテクはもちろん知っておいて損はありませんが、それだけでは十分ではありません。どんな場合でも、ネゴシエーションの本質的なゴールをどこにおくかをしっかりと認識していないと、目先の損得に一喜一憂するだけになり、期待するゴールにたどりつくことはできません。

本連載で提唱したい「キャリア力」は、長い仕事人生の中で、しなやかに戦略的にキャリアを形成していく、問題解決力とリーダーシップが大きな2つの軸です。ネゴシエーションについても、より大きな問題の解決を見据え、リーダーとしての振る舞いを意識したものである必要があります。

そういう私も、目先の損得や感情に流され、交渉において失敗を繰り返してきた苦い過去があります。ある時は、理路整然と情報武装して相手を徹底的にやりこめて、望んでいた条件を手に入れましたが、引き替えに相手との信頼関係にひびを入れ、私自身が周囲から「融通がきかない人」という評価をされてしまうこともありました。またある時は、トラブルで激昂したクライアントから、無茶な条件を突きつけられて右往左往してしまったこともあります。