相手にOKと言わせるのがうまい人の「頭の中」

できる人は「4つのステージ」を攻略している

人は説得されてしぶしぶ決めたとは思いたくないもの(写真:Komaer / PIXTA)
取引先や社内でプレゼンをしていて、聞き手が集中できていないと気づき、焦った経験はありませんか? 一応話は聞いてもらえたものの、企画が通るわけでも買ってもらえるわけでもなく、お互い時間を無駄にしてしまった……とむなしい気持ちになることも日ごろあるものです。
話術の問題もあるかもしれませんが、いちばん重要なのは、聞き手に確実に変化を起こすシナリオをきちんと考えるということ。シナリオとは聞きなれないかもしれませんが、やることは至ってシンプルです。具体的にどうすればいいのか、ご紹介します。

聞き手を、A地点からB地点へつれていく

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シナリオとは、「A地点からB地点へ聞き手を変化させる流れ」のことです。A地点というのは、プレゼンテーションを聞く前の状態。B地点というのは、聞いた後の状態を指しています。プレゼンを聞く前から聞き終わるまでに、聞き手の気持ちがどのように動いていくかを考え、その変化を起こすメッセージや情報を組み立てていきます。そうすれば、「どんなに頑張っても聞き手がついてこない!」という事態を回避することができます。

図は両者のA地点とB地点、そしてその間に起こる気持ちの変化を表しています。 

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集中連載「日立 踊り場の先へ」<br>世界で戦える組織へ

成長を確実にする組織の根幹を成すのが、研究開発と人事である。研究開発体制は2015年4月、各研究所に横串を通し、顧客起点の組織に生まれ変わらせた。人事制度もグローバル化がほぼ完了。踊り場から飛躍へ、日立の地固めの様相を追う。