「売れない営業」がわかっていないお客の感情 5つのポイントを押さえればおのずと売れる

商品を説明する前に勝負はついている
一般的に営業・セールスといえば、信頼関係の構築から始まり、質問によってニーズを発見・確認し、適切な商品説明を行って、さまざまな交渉を経て最終的にはクロージングへと至ります。ところが、そこに「感情」の視点がない人が多い。商売相手も人間ですから必ず感情があり、それを無視して、自分の都合で営業・セールスを展開してもお客には売らんとする意識が丸見えで、質問をしても答えてもらえないケースも多いようです。
実は商品を説明する前に勝負はついています。人は、つねに理性で購入を決めるワケではありません。過去、物質的に満たされていなかった時代は、その商品やサービスが必要かどうかは購入を決める大きなポイントでしたが、一定水準まで物質的に豊かになった日本においては、必要性よりもいかに感情を満たしてくれるかという精神的な購入動機が多くなっています。
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