「売れない営業」がわかっていないお客の感情

5つのポイントを押さえればおのずと売れる

お客のニーズを聞く前に押さえなければならないこととは?(撮影:今井 康一)
「どうすれば決めていただけますか?」「今日、決めていただけるなら……」
営業・セールスの最終局面となるクロージング。あと一歩のところまでこぎつけ、何とか契約・成約に結びつけたいと思っていても、うまくいかないこともあるでしょう。商品、サービスの販売に限らず、イベントの集客などでも同じような局面があるかもしれません。
そんな営業・セールスで最も難しいとされるクロージングまで、どう持ち込めばいいのでしょうか。ポイントになるのは顧客の感情です。過去6年間で延べ1万5000人の集客を実現したセミナービジネスプロデューサーで『たった5つの感情でお客さまは動き出す!!』の著者、佐々妙美氏が解説します。

商品を説明する前に勝負はついている

一般的に営業・セールスといえば、信頼関係の構築から始まり、質問によってニーズを発見・確認し、適切な商品説明を行って、さまざまな交渉を経て最終的にはクロージングへと至ります。ところが、そこに「感情」の視点がない人が多い。商売相手も人間ですから必ず感情があり、それを無視して、自分の都合で営業・セールスを展開してもお客には売らんとする意識が丸見えで、質問をしても答えてもらえないケースも多いようです。

実は商品を説明する前に勝負はついています。人は、つねに理性で購入を決めるワケではありません。過去、物質的に満たされていなかった時代は、その商品やサービスが必要かどうかは購入を決める大きなポイントでしたが、一定水準まで物質的に豊かになった日本においては、必要性よりもいかに感情を満たしてくれるかという精神的な購入動機が多くなっています。

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