「売れない営業」がわかっていないお客の感情

5つのポイントを押さえればおのずと売れる

このために普段からやってほしいのは「観察力」を身に付けることです。日々、外見や服装はもちろんのこと、目の前にいる相手が何に気づいてほしいのかを、日々訓練することは大切です。そうすると、どんどん相手の良いところが深くまで見えてきます。そうすれば、相手のハートを一気につかむ一言が、自然と出てくるようになるでしょう。

「覚える」ことも大きな効果があります。はじめて会ったときのことや以前に話した内容について覚えていると、こちらが質問せずとも、要望や困っていることなども自分から話してくれるようになります。

「自分の居場所がある」ことを示してあげる

(3)繋がりたい

次に応えたいのが「自分が誰かと繋がっている」「何か安心できる」「自分が受け入れてもらえる場所に所属したい」という、同じ趣味や価値観を持つ人と繋がりたいという感情です。「親和感」ともいいます。

その商品、サービスの購入者が集まるコミュニティや交流の場をつくり、購入後に「自分の居場所がある」「自分を受け入れてくれる場所がある」ということを示してあげると購入に結び付きやすくなります。営業・セールス先の法人担当者であれば、単純に接待するだけではなくて、その担当者が心地良いと心から感じることのできる居場所を社外でつくってあげるような場所に誘って、会社のストレスから解放してあげたり、その担当者がのびのびと過ごせる場所を提供してあげたりするようなことが有効です。

(4)変化したい

次は人が「変化・成長したいと願う」感情に応えることです。これは単なる変身願望ではなく、進化の欲求です。人は進化することで自己を実現しようとします。この感情を満たしてあげるのです。

何も大きなことでなくてもよく、その商品、サービスを使うことで、どんなに自分の世界が変わるのかを具体的にイメージして前を向ける感情にしてあげるといいでしょう。問題を解決できる商品、サービスであれば一見、マイナスがゼロになるというイメージですが、マイナスからゼロに戻るというだけではなく、実はプラスになるのだということを伝える必要があります。

たとえば、太った人がダイエットをすると、今抱えている健康の問題や見た目についてのネガティブな現実が取り除かれますが、その先にある夢や希望を具体的に一緒に考えてイメージしてあげることが必要なように、どの商品、サービスも具体的な変化や成長をイメージして変化の感情を満たしてあげることが大切です。

次ページ相手の「貢献したい」という感情を満たす
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