相手にOKと言わせるのがうまい人の｢頭の中｣ できる人は｢4つのステージ｣を攻略している

たとえば聞き手が無関心である状態がA地点だとしたら、1つ目の「○○を知っていますか？」というメッセージを投げかけることによって、「あ、これはちょっと面白そうかも」というふうに変化を起こしていきます。同様に、さらにメッセージをつなげて「すごそうだな、でもちょっと難しいんじゃないかな」……さらにメッセージを加えて、「それならできそうだ！」と変化を起こしていきます。「最終的にはやってみよう」というB地点までいけば、シナリオは完成です。

カメラをすすめるシナリオを考えてみよう

少し例をあげてみます。一眼レフカメラを誰かにすすめる場合のシナリオを考えてみてください。相手がカメラ好きな人の場合と、カメラに詳しくない初心者の場合ではシナリオが変わってきます。A地点とB地点が両者ではまったく異なるからです。

特に重要なのはA地点です。A地点が外れている場合、つまり相手が今どんな心境にいるかを見誤っている場合、ほとんどのメッセージや情報が変化を起こせず、空振りに終わることもありえます。

カメラ好きの人には、たとえばさまざまな技術的な情報をもたらすことで気持ちの変化を起こしていけます。言ってみれば「スペック推し」です。スペックに意味を見いだせる人にはスペック情報を伝えれば、自分にとっての価値に変換して変化が起きていくので、ある意味やりやすいともいえるでしょう。

反対にカメラ初心者にスペック推しは厳禁。すればするほど、「そんな難しいことを言われても……」「自分にはやっぱり無理……」とひかれてしまうでしょう。この場合のA地点は「スマホ」でいいでしょう。「高価なカメラは不要」と思っている人が少なくないので、スマホカメラでは不十分な状況をイメージしてもらうことが最も重要な変化につながります。