相手にOKと言わせるのがうまい人の「頭の中」 できる人は「4つのステージ」を攻略している

印刷
A
A

相手の趣味などから考えたり、インスタグラマーのすてきな写真を見せてあこがれの気持ちを持ってもらう、なども現状に対して変化を起こすことになるでしょう。

多くのプレゼンテーションが、「この商品はすごいです。あんなことも、こんなこともできます」、もしくは「あれも重要です。これも重要です。」と情報過多に陥っている原因は一言で言えば、相手に合わせたシナリオがないからです。シナリオが決まればおのずと必要な情報もしぼられてきます。

プレゼン=「自分が伝えたいこと」だけではない

この変化のシナリオを考えるにあたり、注意したほうがよいことは2つあります。1つ目は、自分が伝えたいことから考え始めないこと。あくまでも相手の気持ちに変化を起こすことを先に考えます。

メッセージとは「△△だから○○すべきです」という「主張と根拠」がそろったもので、プレゼンテーションの根幹をなす伝えるべきことです。しかしながら、この〇〇すべきというメッセージから考え始めてしまうと、自分本位のシナリオになり相手に変化が起こせないのです。

先ほどのカメラの例のように、A地点が「まったく興味なし」の場合と、「興味あり」の場合と、「そもそも嫌い」という場合では、メッセージが同じ「このカメラおすすめですよ」だとしても変化の起こし方は違いますよね。

2つ目は、「相手の熱意をあてにしない」ということ。人が他人の話を聞いている時に集中力が持つのは5分程度と言われています。つまり、3~5分に1回くらい変化を起こさないと、聞き手の集中力が途切れてしまうのです。

相手が辛抱強く話を聞いてくれると思うのは大間違いです。私がコンサルタントの駆け出しの頃によく言われたのは「経営層の集中力はとても短い。テンポよくプレゼンしろ」ということ。多忙を極める経営層は考えることも多く、もたもたしていては他のことを考え始めてしまうわけです。最後まで聞いてもらうなど、並大抵のことではできません。

次ページ相手がたどる状態の変化
キャリア・教育の人気記事
トピックボードAD
関連記事
トレンドライブラリーAD
連載一覧
連載一覧はこちら
人気の動画
「研究職600人雇い止め」理化学研究所に走る衝撃
「研究職600人雇い止め」理化学研究所に走る衝撃
日野自動車「データ改ざん」による重すぎる代償
日野自動車「データ改ざん」による重すぎる代償
工場が消える!脱炭素が迫る最後の選択
工場が消える!脱炭素が迫る最後の選択
マンションで急増「宅配ロッカー」が突く新課題
マンションで急増「宅配ロッカー」が突く新課題
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
会員記事アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
トレンドウォッチAD
  • 新刊
  • ランキング
東洋経済education×ICT