ダメな営業マンがわかっていない4つの心得

「御用聞き」で終わるかどうかの大きな違い

この仮説思考が本領を発揮するのは、顧客の課題(ニーズ)を特定する場面です。限りある情報から顧客の課題を推測して、初めてコンタクトを取るときにいきなりその仮説をぶつけるというのが私の営業スタイルの最大の特徴でした。

これが当たると「どうしてそんなにこちらの事情がわかるの?」というリアクションをいただくことも多くありました。「何かお困りのことはありませんか?」と課題を聞き出すことから始まる御用聞き営業と比べると、相手に与える印象(信頼度)も違うし、初対面でいきなり深い話からスタートできるのです。

たとえば、新しい商材が出てきたときに、仮説を立てるクセが身に付いていると「この商材はどの業界が欲しがるだろうか」という思考の深掘りが勝手に始まるようになります。そして同じことが何度か起こると、仮説が型へと進化して、自分のなかの必勝パターンの1つとなります。

これが仮説なしの場合では、「とりあえず上場企業を片っ端から当たる」といった場当たり的な発想に陥ってしまうのです。

仮説思考自体は、「思考のクセ」のようなものなので、日頃から自分が探偵になった気分で因果関係を推測する習慣さえ身に付ければ、誰でも習得できるものです。ぜひ、試してみてください。

思考を整理する

(2)因数分解力

因数分解力は思考を整理したり、課題の見落としを防いだりするときに欠かせないスキルで、これができれば必然的に仮説の精度も上がります。

まずは手始めに「営業」を因数分解してみましょう。どうやって分解すればいいか迷ったときには、プロセスで分解するのがいちばん簡単で確実です。営業のプロセスを分解すると、まずマーケティングとセールスに分かれ、それぞれが細かい要素に分解されます。

さらにここに「情報収集とニーズの仮説構築」「見込み顧客管理」「紹介」などのプロセスが適宜入ってくるのが営業の流れです。この分解作業には、1分もかかりません。

こうやって営業プロセスを可視化するだけでも「自分はプレゼンが得意だけど、リスト選定は結構適当にやっているかも」といった改善ポイントが見えてくる人がいるのではないでしょうか。これこそ因数分解の強みです。

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