ダメな営業マンがわかっていない4つの心得

「御用聞き」で終わるかどうかの大きな違い

営業はあらゆるビジネスの最前線。その力を上げるためには?(写真:hilite / PIXTA)

「足で稼げ」「人情勝負だ」「3年で辞めろ」「迷惑だ」「ダサい」――。

「営業」という職種について、世間一般からはこれらの言葉をよく耳にします。

営業はほかの職種と比べて一段低く見られる風潮がありますが、事業と顧客をつなぐ営業というプロセスがなければ、どんなビジネスも回りません。いわば営業とはすべてのビジネスの中心であり、最前線でもあるはずです。実際に世界の企業、特に熱量のあるアジア新興国では、営業こそ実力のある人間に任されているのが現状です。

その重要性とは裏腹に軽視され続けている日本の営業が、世界レベルに追いつき、そして追い越すためには、何が必要か。拙著『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』にも詳しく解説していますが、それは(1)仮説思考力、(2)因数分解力、(3)確率論的思考法、(4)PDCAを回し続ける力、の4つです。

あらかじめ問題の本質にあたりをつける

(1) 仮説思考力

仮説思考とは、課題に直面したときに「ボトルネックはここだろう」と推論を立て、それを実証するために行動を起こすマインドセットのことです。ボトルネックとは、ワインなどの瓶(ボトル)に入った液体が通る狭い首(ネック)のように、全体の能力や速度を低下させてしまう部分を指します。

この仮説思考の目的は「いち早く動き出すための最適解を見つけること」です。一般的には経験を積み上げていけばだんだん答えが見えてくると考えがちですが、それでは結果が出るまでに時間がかかりすぎてしまいます。

その点、あらかじめ問題の本質にあたりをつける仮説思考は、仮説が当たっていればいきなり問題の核心に迫ることができるし、「間違えていたら修正すればいい」という前提なので、解決策を試す際の躊躇がなく、仕事のスピードがとにかく速くなります。

次ページ仮説思考が本領を発揮する場面
キャリア・教育の人気記事
トピックボードAD
関連記事
  • あふれる独自性 ニッポンのすごい研究者
  • 買わない生活
  • 財新
  • 新競馬好きエコノミストの市場深読み劇場
トレンドライブラリーAD
人気の動画
保険営業 ノルマ未達なら「雇用契約打ち切り」の無惨
保険営業 ノルマ未達なら「雇用契約打ち切り」の無惨
ラーメン店の倒産ラッシュが必然でしかない事情
ラーメン店の倒産ラッシュが必然でしかない事情
攻撃的な人の態度を軟化させる絶妙なワザ
攻撃的な人の態度を軟化させる絶妙なワザ
人望のない人は「たった一言」が添えられない
人望のない人は「たった一言」が添えられない
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
人材戦略から儲けのからくり<br>まで コンサル全解明

人材の争奪戦が過熱し、年収水準もうなぎ登りに。デジタル化を背景にコンサルティング業界は空前の活況を呈しています。本特集ではコンサル業界の動向やビジネスモデルを徹底解説。コンサル会社を賢く選び、上手に活用していくノウハウを紹介します。

東洋経済education×ICT