ダメな営業マンがわかっていない4つの心得

「御用聞き」で終わるかどうかの大きな違い

営業はあらゆるビジネスの最前線。その力を上げるためには?(写真:hilite / PIXTA)

「足で稼げ」「人情勝負だ」「3年で辞めろ」「迷惑だ」「ダサい」――。

「営業」という職種について、世間一般からはこれらの言葉をよく耳にします。

営業はほかの職種と比べて一段低く見られる風潮がありますが、事業と顧客をつなぐ営業というプロセスがなければ、どんなビジネスも回りません。いわば営業とはすべてのビジネスの中心であり、最前線でもあるはずです。実際に世界の企業、特に熱量のあるアジア新興国では、営業こそ実力のある人間に任されているのが現状です。

その重要性とは裏腹に軽視され続けている日本の営業が、世界レベルに追いつき、そして追い越すためには、何が必要か。拙著『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』にも詳しく解説していますが、それは(1)仮説思考力、(2)因数分解力、(3)確率論的思考法、(4)PDCAを回し続ける力、の4つです。

あらかじめ問題の本質にあたりをつける

(1) 仮説思考力

仮説思考とは、課題に直面したときに「ボトルネックはここだろう」と推論を立て、それを実証するために行動を起こすマインドセットのことです。ボトルネックとは、ワインなどの瓶(ボトル)に入った液体が通る狭い首(ネック)のように、全体の能力や速度を低下させてしまう部分を指します。

この仮説思考の目的は「いち早く動き出すための最適解を見つけること」です。一般的には経験を積み上げていけばだんだん答えが見えてくると考えがちですが、それでは結果が出るまでに時間がかかりすぎてしまいます。

その点、あらかじめ問題の本質にあたりをつける仮説思考は、仮説が当たっていればいきなり問題の核心に迫ることができるし、「間違えていたら修正すればいい」という前提なので、解決策を試す際の躊躇がなく、仕事のスピードがとにかく速くなります。

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