ダメな営業マンがわかっていない4つの心得

「御用聞き」で終わるかどうかの大きな違い

(ステップ3)ギャップを埋める課題を考える

ゴールと現状のギャップが見えたら、そのギャップを埋めるための課題を考えます。

個人レベルでPDCAを回す場合は次のような問いを自分に投げかけながら、頭に思いつくことを紙やホワイトボードに書き出してみることをおすすめします。

「ゴールから逆算すると、自分は何をすべきなのか?」

「あらかじめ手を打っておくべきリスクはないか?」

「周りでうまくいっている人は、どんな工夫をしているか?」

チーム単位で動いているのであれば、全員で思いつく課題をポストイットなどに書き、壁にどんどん貼りつけていくといいでしょう。

●課題のアウトプット

・プレゼン勝負に勝てない
・スケジューリングがヘタで1日に3件しか回れない
・ヒアリング能力が低い
・早口になってしまう
・第一印象が悪い

「やらないこと」「やること」

(ステップ4)課題に優先度をつけて3つに絞る

ゴール設定にもよりますが、課題をリストアップするとかなりの数になるはずです。しかし、人はタスクを同時に抱えすぎるとフォーカスポイントがあいまいになって成果が思うように出せなくなります。

よって、ここで重要なのは適宜、選択肢をふるいにかけ、「やらないこと」を決めると同時に、「やること」について優先度づけを行うことです。目安として、上位3つを決めておくといいでしょう。

●絞り込まれた課題

・プレゼン勝負に勝てない
・スケジューリングがヘタで1日に3件しか回れない
・第一印象が悪い
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10年前に統合構想が破談になった三菱重工業と日立製作所。その後両社は対照的な道を歩み、2009年に伯仲していた時価総額は今や日立が大きく上回っています。本特集では明暗が分かれた三菱重工と日立を主軸に、製造立国・日本の生きる道を探りました。

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