ダメな営業マンがわかっていない4つの心得

「御用聞き」で終わるかどうかの大きな違い

(ステップ1)ゴールを定量化する

まず、あらゆるPDCAは、たどり着きたいゴールを決めることから始まります。その際のポイントは3つだけです。「期日を切ること」「定量化すること」、そして「適度に具体的なものにすること」。

期日が変わるとそれを実現するための戦略も変わるし、危機感が生まれません。

そして、ゴールは必ず数字に落とし込む必要があります。営業の目標は、すでに数値化されている場合が多いものですが、なかには「経営者層に認められるレベルの人間になる」といった定性的なゴールもあります。そうした目標も「経営者と30分以上経済の話ができるようになる」といったように、自分なりに数値化することが重要です。

最後の適度に具体的なものにすること」についてですが、たとえば営業マンが「年間売上高」の数値目標を立てたとしても、それでは目標が大きすぎて課題が増えすぎてしまい、施策が中途半端になりかねません。そこで「売上高」を構成する因子を考える必要が生まれます。

といっても何も難しい話ではありません。この場合、新規顧客数を増やすのか既存顧客の単価を上げるのかで方法は分かれます。そこで前者が最も効果があると判断したら、ゴールは「月の新規開拓数10件」くらいまで具体的にすべきでしょう。

●定量化されたゴール

3カ月後には月10件、新規開拓案件を成約しよう

ゴールが決まったら…

(ステップ2)現状とのギャップを洗い出す

ゴールが決まったら、次は現状とのギャップを確認します。

ここでさっそく威力を発揮するのが、先ほど行ったゴールの定量化です。現状も同じ基準で定量化することによって、ギャップは明確なものになるのです。

たとえば、ある営業マンが新規開拓で月平均5件であるものを、自発的に、2倍の10件に増やしたいと思ったとします。このときの定量的なギャップは「5件増」となります。

●ゴールと現実のギャップ

先月までは平均5件なので、2倍にしないといけない
次ページギャップを埋めるための課題を考える
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