売れる｢営業マン｣の"共通ナルホド思考"はこの3つ 商品を売ろうとすればするほど売れなくなる訳

売れる営業トークのルールとは？（写真：EKAKI／PIXTA）

新人営業が陥りがちなのが、せっかく覚えた商品知識を「お客様にすべて伝えたい」と必死に話してしまうことです。

もしあなたがお客様の立場で考えたとき、一方的に話をされ、時間をとられるとどうでしょうか。辟易としてくるものではないでしょうか。

営業のプロがやるべきは、「お客様が抱えている問題を解決すること」です。

ですから、あなたが提案する商品が「どんな商品なのか」伝えることよりももっと大事なのは、「どのように役立つか」そして、「お客様の問題をどうすればなくせるか」を提案することです。

では、トップ営業マンの営業術とは？

トップ営業は売り込まずに、しかし確実に結果を残していきます。それは具体的にどういうことか。

本記事では、NG例を出しつつ、すぐに実践できる売れる営業トークのルールを3つご紹介していきます。

商品知識をもっておくことは必要です。しかしながら今の時代は資料をみればお客様自身でわかることも多く、お客様から聞かれたときに「商品知識を取り出せるようにしておく」という意識がけで十分なのです。

商品情報よりも、重要なのは「価値を提供する」ことです。お客様はモノではなく、価値を買いに来ています。ここでいう価値とは、「抱えている問題を解決できること」です。

例えば、ハウスメーカー会社に勤務していて、モデルハウスにてお客様の来店を待っているとしましょう。

子連れのお客様が来店して玄関からリビングに移動したとします。リビングに収納があり、その説明をするとします。