営業で｢社内検討します｣と言われた時どうする？ 言われた通りに待っていては成績は上がらない
お客様と関係構築するうえでの欠かせない一歩とは？（写真：ふじよ／PIXTA）
営業で見積提出時に「社内で検討しますのでお待ちください」と言われたら、あなたは言われた通りに待ちますか？ 4万人以上の営業を支援してきた高橋浩一氏は、「このような場合は、相手の裏側の本音を読み、接点を作る工夫をするべき。お客様のうち8割以上は実は話を聞いてもよいと思っている」と言います。高橋氏が実際に行った合計2万人にわたる大規模な調査をもとに解説してもらいます。
※本稿は高橋浩一氏著『営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』から一部抜粋・再構成したものです。
※本稿は高橋浩一氏著『営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』から一部抜粋・再構成したものです。
「お客様と関係構築する」壁を越える
成果をあげるために「がんばること」は必要ですが、方向性を間違えてしまわないよう注意が必要です。
営業が思考停止したまま行動し続け、的外れな「がんばり」によって苦境に陥っているのに、武器（＝的確な提案活動）を増やすことが見落とされている現象を、私は「ガンバリズムの罠」と呼んでいます。
ここでは、「ガンバリズムの罠」から抜け出すための「誤った努力」「正しい努力」について考えていきたいと思います。
まず、がんばらないといけない状況がなぜ生まれるか？ それは営業が「難しくて、すぐに成果が出ない」からです。
では、営業の難しさとはいったい何でしょうか？
私が特に注目している点は、「目標達成を意識せよ」「行動量を増やせ」「お客様と関係構築せよ」というアドバイスが、（言っていることは正しいのに）それだけでは機能しないということです。
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