営業で｢社内検討します｣と言われた時どうする？ 言われた通りに待っていては成績は上がらない

もし、こういったアドバイスを実践するだけで成果が出るなら、話はシンプルです。

しかし、「お客様と関係構築する」ことのハードルが特に高く、ここでつまずいてしまうと先に進めません。逆に、お客様と関係構築するコツさえつかめれば、行動量を増やすほどに結果は出やすくなり、目標達成が現実的に見えてきます。そうなると、目標達成を意識する意味が出てきます。

顧客の「裏側にある本音」を考える

成果が出せない営業のほとんどは、「お客様と関係構築する」壁を越えられず、入り口段階でつまずいています。そもそも、関係構築できていないお客様とのコミュニケーションでは、「連絡がつながらない」「高圧的／冷淡な態度を取られる」といったことが多く、関係構築をするチャンスが極めて少ないのです。

その状態で行動量を増やしても、空振りの多さに心が折れそうになり、目標達成までの果てしなさに気が遠くなるでしょう。せめて「がんばっている雰囲気だけ作っておこう」となるのは自然な流れです。

入り口段階の壁が越えられないと、努力しても実を結ばないのが営業のシビアなところです。そこで悩むメンバーに対して多くのマネジャーは「行動の量を増やせ。そうすれば関係構築できるよ」とアドバイスします。しかし、この助言では「どうすれば関係が構築できるかのメカニズム」が解明されていません。

このようなアドバイスでは、がんばること以外に武器を持たない営業メンバーは「とにかくお客様の言うことに従う」という行動くらいしかできません。ただでさえチャンスが少ないため、お客様の言葉に耳を傾け、言われたことへ素直に応えようとするからです。

営業の世界には、「正解はお客様が持っている」という暗黙の了解があります。

確かに、購買を判断するのはお客様なので、「正解はお客様が持っている」ことは間違いないのですが、思考停止してがんばる営業はここでつまずきます。お客様から出てくる「表面的なセリフ」と「裏側にある本音」のギャップがつかめず、表面的なセリフにそのまま対応し、結果として翻弄されてしまうのです。