提案がヘタな人は相手の喜びをわかってない

クールで合理的な側面だけで完結しない

「却下される理由」をどうやって潰したらいいでしょうか?(写真:itakayuki/iStock)

営業はもちろんのこと、社内企画や業務改善であっても、仕事にまつわるさまざまな「提案」は承認されてこそ意味があります。却下されるのは、つまり「その提案を受け入れても、メリットがないよね」と相手が判断するということです。そして、価値がないと受け止められ、実行に移すことができなくなった瞬間に、その提案はただの「机上の空論」になってしまいます。

では、限りなく100%に近い確率で提案を承認してもらうためには、どうしたらいいでしょうか?

「相手が却下する理由」を考える

拙著『どんな会社でも結果を出せる! 最強の「仕事の型」』でも詳しく解説していますが、結論から言えば、「相手が却下する理由」をなくせば、提案は通ります。「なんだ」と思われるかもしれません。まさに「卵が先か、ニワトリが先か」のような話ですが、「どうやったら承認してもらえるか」を考えるよりも、「却下されるとしたら理由は何か、どうやったらその理由を潰すことができるか」と考えるほうが、提案をブラッシュアップする方策が具体的になるのです。

では、どうやったら「相手が却下する理由」を正確に予測することができるでしょうか。そのときの視点は次の2つです。

・視点1 相手のことを徹底的に知ること

・視点2 「相手によくなってもらいたい」という動機を忘れないこと

これも当たり前といえば当たり前の話ですが、意外とこれらを確実に実行できている事例は少ないように思います。

次ページ相手の直面する問題の本質をつかむ
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成長を確実にする組織の根幹を成すのが、研究開発と人事である。研究開発体制は2015年4月、各研究所に横串を通し、顧客起点の組織に生まれ変わらせた。人事制度もグローバル化がほぼ完了。踊り場から飛躍へ、日立の地固めの様相を追う。