強くて元気な営業組織を作るために必須の｢好循環｣とは何か？　問題も多いけれど｢伸びしろ｣だらけの日本の｢営業｣を考える

顧客の課題解決や成功を促し、彼らの満足度を高めるうえで、やはりセールスパーソンの存在は欠かせません（写真：ふじよ／PIXTA）

セールスパーソン・営業組織の在り方が問われている

2020年から数年続いたコロナ禍において、多くの会社で働き方や組織体制に大きな変化が起きました。まず、さまざまな仕事のオンライン化が進み、並行して生成AIなどの劇的な進化があって、人間が果たす役割についても議論が起こっています。営業組織においても同様でしょう。

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たとえば生成AIは、顧客への営業提案書の草稿を作成したり、膨大なデータをもとに顧客ニーズをきれいにまとめたりしてくれます。生成AIを含むAIによって、営業業務の30％以上が自動化されるとも言われています。

現に製薬企業では通常の企業の営業職に相当するMR数の減少が続き、営業所を閉鎖する企業も出てきました。「営業不要論」などという言葉をインターネット上で見かけることもあります。

ただ、このような営業に対する風当たりを受け、「セールスパーソンはいらないんだ」と考えるのは早計です。その役割は、多くの人に製品・サービスの情報を的確に伝え、それらを届けるだけではありません。

先に述べたように、セールスパーソンが顧客との丁寧なコミュニケーションの中で抽出した課題や潜在ニーズから新しい商品・サービスが生まれることも多いのです。カスタマーサクセスもやはり営業と切り離すことはできません。