強くて元気な営業組織を作るために必須の｢好循環｣とは何か？　問題も多いけれど｢伸びしろ｣だらけの日本の｢営業｣を考える

このような営みの中で、心を有し、他者の感情が理解できる生身の人間であるからこそ、できることはたくさんあります。むしろオンライン化やAIの活用で効率化できた結果生じた時間を使って、人間にしか提供できない価値を追求することこそ、これからのセールスパーソンに求められることと言えるでしょう。

それにより、セールスパーソンが会社に大きな価値をもたらすことができれば、今以上に会社の中で重宝されるはずです。

そして何より顧客が喜びます。これまで以上にかゆいところに手が届き、そして顧客の抱える課題を効率的かつ革新的に解決してくれるのですから。

言うまでもなく企業にキャッシュをもたらすのは顧客です。顧客の課題解決や成功を促し、彼らの満足度を高めるうえで、やはりセールスパーソンの存在は欠かせないのです。

伸びしろのある日本の営業組織

「日本の労働生産性は低い」という話を聞いたことがある方も多いでしょう。営業も例に漏れず、グローバルな企業と比較すると営業生産性が低いことが知られています（マッキンゼー・アンド・カンパニー「日本の営業生産性はなぜ低いのか」）。原因は多岐にわたり、営業組織にすべての責任があるわけではありません。ただ、営業組織起点で改善できることも多くあります。

我々は、営業力の強さについて、300人のセールスマネジャーに独自のアンケート調査を行いました。その結果、自己評価（1〜10の10段階評価で、数字が大きいほど強いと考えている）では平均±標準偏差が5.6±2.0という結果が出ました。自社の営業力に強い自信があるであろう8点以上の評価をした人は16.3％と少数派で、多くの営業組織が課題を抱えていることがわかります。

謙虚な日本人の性格が出ているのかもしれませんが、前向きに捉えると「非常に大きな伸びしろがある」ということです。