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大戸屋が「地下や2階以上」に出店する深い理由。集客には「1階が有利」と言われる中…"デメリットをメリット"に変える戦法とは

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  • 吉澤 健仁 シリアルアントレプレナー
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例えば、こんな要素は購入や利用をためらう理由になりがちです。

・価格が高い
・品揃えが少ない
・納期が遅い
・立地や環境がよくない、行きづらい
・商品やサービスに不安な点がある

あくまでもお客様の立場から見てデメリットと感じられる点、買いたくならない理由を挙げてみるのです。

「長所と短所は背中合わせ」とよく言います。ウィークポイントは、捉え方を変えればストロングポイントになり得るということ。弱みを裏返してみることで、そこを“ウリ”にしていくことができます。

転換のコツは「付加価値」を持たせること

弱みを強みに転換するには、弱みに見える部分に「付加価値」を持たせることが必要です。

「価格が高い」ものでも、お客様に「高いけれど買いたい」と思ってもらえればいいわけです。例えば「当店は本当にいいものだけを厳選しています」とアピールできたらどうでしょう。「他店よりもやや高値なのは、選りすぐりの商品だから」という意味付けがあることで、お客様にとっては安心できるプラスの付加価値となります。

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