顧客の｢保留｣を呑むお人好し営業は商機を逃す 契約から遠ざかる｢言い訳｣には納得せず切り返す

③必ず訴求で終わる

お客様の言い訳が終わって、自分のHPを守り抜いたら、いよいよ③の説得タイムに入ります。ここでは最後を「〇〇してください」と訴求で締めるのが肝心です。

お客様はすでに自分の主張を出し切っているので、営業マンの主張にも耳を傾けて「それもそうだな」と納得しはじめます。こうして、お客様のHPが削られたところで、ズバッと訴求です。

具体的には、それぞれの言い訳に合わせた切り返しトークを投げかけるだけです。「他社比較」だったら自社商品が他社より優位なエビデンスを見せたり、「金銭問題」だったら払える範囲で分割回数を調整したり。そのうえで、今やるべき理由をお伝えします。

このように営業マン側の理由を言って、お客様の納得を取りにいくのが切り返しです。納得するごとに、お客様のHPは減っていきます。ただ、最後までお客様は迷いますので、訴求セリフの連打で背中を押すのが有効です。

感情に振り回されず、やるべきことをやる

「ご契約されたみなさん『こんなに役に立つならもっと早くはじめればよかった！』と、口をそろえておっしゃいます。どうかこの機会にスタートしてください」

「私も仕事で来ておりますので、ご契約いただきたいと思っております。ぜひご決断ください」

「ここだけの話、私は個人的に〇〇様のお人柄にとても好感を抱いておりまして、だからこそ、品質面で絶対に後悔してほしくないと思っております。ですから、ぜひ当社にお任せください」

こうして訴求を繰り返すからこそ、お客様は「じゃあもう、そこまで言うなら」と、ようやく心が決まります。

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一方、言い訳をコツコツ切り返しても契約が取れない営業マンには、共通点があります。それは、訴求前にお客様の反応をうかがっていること。口では「今日決めたほうがいいですよ」と言いながら、内心「どうだろう？」「どう思う？」とモジモジしているのです。タイミングを逃すと、せっかくの連打も決まりません。

ビジネスには絶対的な正解があります。それが「効果本位」です。自分本位でも相手本位でもなく、ものごとを効果本位で考える人が、抜きん出ていきます。そこに余計な感情が入るから、うまくいかなくなるのです。

効果本位で言うと、お客様の言い訳に対してやるべきことは、「共感⭢納得しない⭢訴求で終わる」この3つだけ。媚びではなく商品を売るために、この型はしっかり身につけておきましょう。

感情に振り回されず、やるべきことをやる。これが営業道場の鉄則です。

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