「相手に動いてもらう」ために必要な7つのスキル 「3つの落とし穴」と「4つの壁」を超える事が重要

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人に気持ちよく動いてもらうということはなかなか難しいもの。しかしそれを解決するコツがありました(写真:EKAKI/PIXTA)
よい解決策を提案したのに、相手がなかなか動いてくれない。そんな経験がある人も多いでしょう。人を動かす場面において、「これをやるべき」「これをやってほしい」というメッセージは1日中飛び交っています。しかし、多くの人が相手に動いてもらえずに悩んでいるのも、また事実です。
「会話のなかで合意を取りつけたように思っていても、それが心からの『気持ちのよい合意』でなければ、必ずなんらかの反作用が返ってくる」と高橋浩一氏は言います。人間関係がぎくしゃくたり相手が不満を持ったりすることなく、相手に気持ちよく動いてもらうには、どうしたらいいのか。高橋氏の著書『気持ちよく人を動かす』から紹介します。

行動を変えることに対する心の抵抗は、とても強力です。一見してよさそうな解決策を提示されても、それを実行するにはそれなりの(金銭的、精神的、時間的な)コストがかかります。相手の「現状維持したい」という気持ちを突破できるだけの費用対効果を訴求するのは、そう簡単なことではありません。

「よい解決策を押す」がよいとは限らない

現状維持にこだわる人へ働きかけるときに、多くの人が選びがちなアプローチは、「よい解決策をプッシュする」というものです。例えば、あるダイエット方法を知人に勧めるとき、「有名な医師が太鼓判を押しているよ」と権威を持ち出したり、「お金もかからないし、忙しくてもできるよ」と利点を強調したりするかもしれません。

このとき、人は無意識のうちに自らの結論の「正しさ」を相手に納得させようとしてしまいます。しかし、これには注意が必要です。正しさを相手と競うモードになると、次の3つの落とし穴にはまりやすくなるからです。

1つめの落とし穴は、「相手の抵抗を誘発してしまう」ことです。

「正しい」の反対は「間違っている」。意見が異なる相手を説得しようとして自分の正しさを伝えることは、裏を返すと「相手が間違っている」というメッセージになりかねません。すると、その提案を受けることは、相手にとって「自らの間違いを認める」ことになります。当然ながら人は自分が間違っていると認めることには抵抗があるので、なんだかんだと理由をつけて保留をしたり、はぐらかしたりするのです。

2つめの落とし穴は、「隙のない準備が議論を殺してしまう」ことです。

初歩的なロジックの不備やリサーチ不足はよいことではありませんが、反論や突っ込みを恐れるあまり準備が過剰になると、情報が膨らみ、本質的なポイントが隠れてしまいます。かえって言いたいことが伝わりにくくなるのです。また、相手からの疑問や反論をなるべく受けつけないように進めると、コミュニケーションが一方向になり、相手の発言機会も失われてしまいます。

次ページはまりやすい3つめの落とし穴とは?
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