売れない営業は競合との差別化がうまくない

価格だけでなく立ち位置、強み、弱みを知ろう

競合他社とうまく差別化できないと売れません(写真:xiangtao / PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

商品を購入する決め手になる三大要素

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。多くの営業マンは、競合他社との関係で、お客さまに提示する価格で悩んだり、商品やサービスの受注が決まらずに悩んだ経験をお持ちではないでしょうか。

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

私も会社員時代、競合他社のおかげで仕事を受注できなかったり、価格競争に巻き込まれたり、最後の最後で商品の採用が競合他社によってひっくり返されたりと、苦い思い出がたくさんあります。

では、競合他社に勝って自社の製品を採用してもらうためには、どのようなことが必要なのでしょうか。

やはり決め手は「差別化です」。ただし差別化といっても、会社によってそれぞれの強みは変わってきますし、同時に弱みもあります。つまり、営業マンはまず自社の強みと弱みを明確に分析・把握することが、競合他社に勝つ第一歩となるのです。

当然ですが、差別化をしようとした際に、まず他社との競争で真っ先に焦点があたるのが「価格」です。何でもそうですが、安いに越したことはありません。しかし、単に価格が安いだけでは商品は売れません。当然です、「安かろう悪かろう」では、意味がないからです。

そこで、価格とのバランスとして重要視されるのが「品質」です。お客さまが望むのは「低価格で高品質」なものです。しかし、品質を維持するためにかかるコストは、削るといっても限界があります。よって「価格と品質のバランス」が、売る側にとっても、お客さまにとっても決め手となるのです。

そしてもう1つ、お客さまが商品を購入する際に決め手となるのが「サービス」です。いくら低コストでいい商品でも、アフターや有事の際のサービスが充実していなければ、やはりお客さまは購入をとどまります。充実したサービスも、その商品の価値を決めるバロメーターとなるのです。

次ページ2つの分析方法で、競合他社との差別化を図る
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