仕事で信頼されない人は胸襟を開くのがヘタ

デキる営業は取引先への自己開示がうまい

自分のことを隠してばかりだと相手に信用されません(写真:kotoru / PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

リピートオーダーに繋がらなかった日々

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。営業マンは、商品を売るのではなく、お客さまの話をよく聞き、相手のニーズに合った提案をすることが大切だとお伝えしてきました。そして、そこからもう一歩先に進むために必要なことを、今回はお話したいと思います。この段階で一番大切になってくるのが、お客さまと営業マンが「どこまで深い信頼関係が作れているか」という部分になります。この信頼関係の構築こそ、営業マンとしての重要な価値なので、ぜひとも私の体験を参考にしていただければと思います。

私が営業のコツをつかみ、営業成績がよくなってきたころ、あるAV機器メーカーの購買担当者からこんなことを言われました。それはこんな言葉でした。「大岩さんって、私たちのことをよく考えてくれていることは分かるのだけど、どんな人かいまひとつ分からないよね」「そんな話が社内で話題になっているよ」、とのことでした。

よく考えてみると、お客さまのニーズを聞き出すため「話を聞くこと」に専念していたこともあり、自分の家族の話、趣味やスポーツの話、将来の夢など、仕事以外の私自身の話を、ほとんどしていないことに気がつきました。お客さまのニーズを満たすことで売り上げは上がりましたが、それ以上の信頼関係をつかむには、仕事以外の部分でも、お客さまに「大岩という人間性」を知ってもらう必要があることに気がついたのです。

あるところまでは「営業マンの対応が早い」「対応の質がいい」「融通が利く」など、仕事上の信頼関係だけでも成立します。ですが、リピートオーダーをいただくため、またはお客さまが何か困った時に最初に声をかけてもらうようになるには、「人と人との信頼関係の深さ」が大きく関係してくるのです。

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