星野リゾートが｢予約｣領域で"他社よりも圧倒的に優位"に立てた理由

それから、私たちはギフト券を販売していますが、プレゼントしたギフト券で直接オンライン予約できるような仕組みをつくったり、すべてのことをオンラインでできるように繰り返し投資をしています。

このように、予約サイトに徹底的なコミットメントをするに至った理由は何かと言えば、「ファイブ・ウェイ・ポジショニング」の中で、私たちが「買いやすさ」という要素を選んだからなのです。

どの要素をトップレベルに押し上げるか

「ファイブ・ウェイ・ポジショニング」は、「レベル5」にする要素を1つ選べと言っています。

つまり、1つの要素は市場を支配できるようなレベルまで押し上げなさいということです。私たちの場合でいうと、それは「経験価値」です。泊まっていただいた時の顧客の価値を一番重視している会社です。

そして、2つ目の「差別化できる要素」として、私は「買いやすさ」を選びました。

5つの要素のうち「価格」に行かずに、「サービス」に行かずに、「商品」にも行かずに、「買いやすさ」に行こうという決断をする。

この「買いやすさ」という要素があったことは、私の中では、ものすごい発見でした。

「買いやすさを差別化することで競争優位をつくれる」ということを教えてくれたのが、「ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略」なのです。

この理論があったので、「予約」に集中投資する覚悟ができた。

覚悟というか、信じることができた。それが、この教科書が私に与えてくれた方向性であり、今の星野リゾートの競争力にダイレクトにつながっています。

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【課題はホテル滞在の「コモディティー化」】