星野リゾートが｢予約｣領域で"他社よりも圧倒的に優位"に立てた理由

ネットでホテルを検索する場合も、いろんな検索エンジンがあって、ホテルについていろんなことを書かれている状態になってしまい、当時の私には経営の悩みのたねになっていたのです。

その経営上の悩みを、どのように解決すべきか考えていた時に見つけたのが、「マーケティングの神様」と呼ばれるフィリップ・コトラー教授が教えてくれた「ファイブ・ウェイ・ポジショニング」でした。

理論があるから勝負できた

「ファイブ・ウェイ・ポジショニング」に出合う前は、OTAの進出で「予約」を巡り大混乱している状態は、一旦脇に置いておこうと私は考えていました。

私たちのビジネスでは「予約」の後に「滞在」という要素があり、この「滞在」こそが、私たちの本分です。「滞在」の競合関係は空いていたので、何とかここで差別化して「予約」を巡る混乱を乗り越えようと思っていました。

けれど、「ファイブ・ウェイ・ポジショニング」は私たちに、「予約で勝負に出ろ」と言ってくれたのです。

予約で勝負する決断をさせてくれた。それが私たちにとっての、「ファイブ・ウェイ・ポジショニング」の使い方でした。

今では星野リゾートの施設は、大体7割から8割が直接予約で入ってきます。

いろんなエージェントを介した予約も入ってきますが、大半は顧客が私たちのスマホのサイトから、直接予約をしてくれています。

そのために、さまざまなことに投資してきました。

例えば「星のや沖縄」は沖縄の施設ですが、沖縄に行く場合は飛行機の予約も必要になります。飛行機がセットになるケースは、通常ではエージェントを介した予約のほうが有利になりますが、私たちのホームページでは、マーケットで一番安い航空券を同時に予約できる機能をつけています。