｢優秀な営業｣マネジャーになると罹る"厄介な病" 必要なのは｢メンバーに稼いでもらう｣こと

もう1つは、営業活動の言語化です。

営業組織の目標達成は、営業メンバー個々人の目標達成度合の積み上げによって決まります。したがって、極論を言えば、営業メンバー個々人が確実に目標達成すれば、チーム全体としても目標達成できるはずです。そのためには、営業メンバー個々人が活躍できていなければなりません。

「メンバー育成」も大切な役割の1つ

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ここで営業マネジャーの役割の1つである、営業の支援、あるいはメンバー育成、という側面が出てきます。

営業マネジャーは、自分が知っている営業の成功法則や、困ったときの対処法をメンバーに伝え、メンバーにも実行してもらわないといけません。そのためには、やり方を「言語化」する必要があります。

ここがプレイヤーとマネジャーの行動の大きなちがいかもしれません。

「自分でやったほうが早い病」に罹患する多くの人は、このやり方の「言語化」が不得意です。だから説明しきれず、結果的に自分でやったほうが早いということになってしまうわけです。

営業プレイヤーにとっても、もちろん問題解決スキルは重要なスキルです。しかしながら、「営業メンバーみんなに活躍してもらう」ミッションを持つ営業マネジャーにとって、問題解決スキルは必須のスキルなのです。

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