｢優秀な営業｣マネジャーになると罹る"厄介な病" 必要なのは｢メンバーに稼いでもらう｣こと

一方、マネジャーは、それら複数のプレイヤーを通じて売上を獲得していきます。自分で稼ぐのではなく、メンバーに稼いでもらう、ということが必要になります。

多くの営業マネジャーは、営業のプレイヤーとして実績を上げ、その結果が認められてマネジャーに昇格していることでしょう。

そのため、他の営業メンバーよりも自分の営業力のほうが高く、結果として、メンバーをみると「自分で売ったほうがうまくできる」と思ってしまいがちです。

このような症状を筆者は、「自分がやったほうが早い病」と名付けていますが、この疾患に罹患すると何でもかんでも自分でやってしまい、その結果、自分1人の活躍に売上がかかることになって成長限界が訪れるだけでなく、メンバーが育たないため、中長期的な成長も難しくなります。

営業マネジャーはこの「自分がやったほうが早い病」に罹ることなく、メンバーの営業を支援することで目標を達成する必要があるのです。

目標達成に必要なのは「問題解決スキル」

さまざまな悩ましい事象に囲まれているなか、営業マネジャーはどのようにして目標達成すればよいのでしょう？

目標達成のために必要、かつ重要なスキルが「問題解決スキル」です。理由は2つあります。

まず1つは、目標達成を阻むさまざまな問題を解決するために、あるいは目標達成というあるべき姿の実現のために、問題解決スキルが直接的に活用できるからです。

やみくもに頑張るのではなく、戦略的に、ロジカルに状況を分析し、解決策を導くことによって、高い確率で目標達成を実現することができます。

優秀な営業マネジャーに求められるのは、継続的、安定的な成果です。あるときだけ優秀な成績を収める、いわゆる「一発屋」ではなく、与えられた目標を毎期、粛々と達成していくことを期待されます。

ほとんどのビジネスでは、受注や売上を上げたあとに納品、またはサービス提供が必要になります。安定的に売上を上げるということは、納品やサービス提供も安定的にできることになるので、製造部門や物流部門、サービス部門にとっても稼働がコントロールでき結果的に利益コントロールがしやすくなります。