｢優秀な営業｣マネジャーになると罹る"厄介な病" 必要なのは｢メンバーに稼いでもらう｣こと

ビジネスとは、いわば問題解決の連続です。顧客は自分の問題を解決するためにモノやサービスを購入します。したがって、営業とは顧客の問題解決を支援する役割でもあるのです。

そして売上を上げるということは、前向きに解釈すれば、それだけ顧客の問題を解決してきた、きわめて社会的意義の大きい活動ともいえましょう。それを実現する営業マネジャーとは、それだけ意義深い仕事でもあるのです。

では、営業マネジャーの具体的な仕事とは何でしょう？ 一般に、営業マネジャーのミッションとして、短期的には売上目標の達成と長期的には業績の拡大、およびメンバーの育成が求められます。

より具体的に言えば、営業マネジャーの仕事には、次のようなものがあります。

これらはすべて営業マネジャーとして短期的、中長期的に目標達成するために行うことです。したがって、会社から営業マネジャーに託される第1のミッションは目標達成にあります。

マネジャーは「営業担当者（プレイヤー）」ではない

では、営業担当者（プレイヤー）と営業マネジャーにはどのようなちがいがあるのでしょう？ 現実問題としては、営業マネジャーの多くは自分でも数字を持つプレイングマネジャーでしょうが、ここでは、そのなかでも「マネジャー」の部分に着目します。

プレイヤーである営業担当者は、実際に顧客に自社の製品・サービスを買っていただくための活動を行います。顧客に連絡し、訪問し、企画・提案し、クロージングする。これらの活動を通じて顧客から受注や売上を頂戴し、企業によっては納品・請求・集金なども行います。

つまり、プレイヤーにとっては、できるだけ多くの顧客からできるだけ多くの売上をいただく、ということがミッションになるでしょう。