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ここで単刀直入に、「なぜ（Why）？」という疑問文で聞きづらければ、「リラックスすることで、どのような気分になりたいんですか？」という聞き方をすると、「ニーズの裏のニーズ」が出てきやすくなります。
そう聞けば、お客様は次のように答えてくれるかもしれません。
お客様：「最近、仕事がとても忙しくて、人間関係も疲れて、ストレスが溜まっているんです。もう本当、心と体をリフレッシュしたいと思って」
この答えで、お客様が本当に叶えたい「ニーズの裏のニーズ」は、「仕事と人間関係のストレスからのリフレッシュ」だということがわかりました。
あなた：「ああ、そうだったんですね。お仕事のストレス、人間関係も大変ですよね。そのお気持ち、とってもよくわかります」（共感）
「少しでも心と体をリフレッシュさせるための最適なトリートメントと、施術をさせていただきますね」（関心）
また、「過去」の話を聞いていくことも、「ニーズの裏のニーズ」を捉える際のポイントです。
あなた：「もし差しつかえなければ、過去に受けたエステやマッサージの中で、とくに心地よかったものはありますか？」（質問）
このように「過去」の話を聞いていくと、「ニーズの裏のニーズ」の「背景」がより明確に見えてきます。これがわかれば、過去の最高の体験を知ることができ、お客様が体験したことのないサービスを提供するためのヒントになります。
あなた：「施術が終わったあとは、すっきりとした感じや、ポカポカした感じなどさまざまなアロマで調整できるのですが、どんなリラックス状態になっていたいですか？」（質問）
「ニーズの裏のニーズ」をうまく聞き出すために
「過去」と同時に、時間軸を「現在」「サービス直後」に広げると、「ニーズの裏のニーズ」がさらに深く、広く探索できます。このように、相手の「ニーズの裏のニーズ」をうまく聞き出すためには、「共感」「関心」「質問」を繰り返し行うことが大切です。
「共感」「関心」「質問」の3つを繰り返すことで、本当に叶えるべきお客様のニーズを、かなり細かく洗い出せるのです。
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