頑張ってるのに成果が出ない人はサ行が足りない プレゼン術より傾聴力のほうがよっぽど重要

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「頑張っているが成果が出ない人」の発言は、「ダ行」で始まることが多い!?(写真:USSIE/PIXTA)
「だけど」「でも」「ですが」「どうしても」といった言葉をつい使っていませんか?
AIを使い、会議を分析しました。すると、3年連続で目標を達成し続けて、かつ社内の営業成績が上位5%に入っている人「5%セールス」とそのほかの95%セールスでは、ポジティブ発言とネガティブ発言の比率にさほど変わりはありませんでした。ただ、「頑張っているが成果が出ない人」のよく使う言葉を調べてみると、「ダ行」で発言を始めることが多いことが分かったそうです。
3年半に及ぶ調査と行動実験から見えてきた、優秀な営業パーソンの「再現性の高い行動ルール」を紹介した越川慎司氏の著書『AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣』を一部抜粋し再構成のうえ、5%セールスがやらない習慣についてお届けします。
■95%セールスは「ダ行」で会話を始める

最初から無駄だと思ってやっている人はいません。あとで振り返ってみて、やったことが無駄だったと気づくのです。

では、何が無駄だったのでしょうか。

2.1万人に実施した行動実験では、まずはじめに内省(リフレクション)をします。これまで実行してきたこと、そして成果につながったもの、つながらなかったものを仕分けしてもらうのです。良かれと思ってやっていたが、振り返ってみると成果から遠ざかる結果となっていた、95%セールスに「よくあるムダ」を紹介します。

「頑張っているが成果が出ない人」のよく使う言葉

私たちは5年以上にわたって、トップ5%セールスの言動を調査・分析しています。

5%セールスだけでなく、95%セールスもランダムに選出して調査を行うことで、5%セールスの特異性を明らかにしようとしています。

会議での発言は、AIを使って文字に変換することができます。さらにAIで単語を分析して、使用頻度が多い言葉やポジティブな発言が多いかどうかといったことを調査しました。

すると、5%セールスと95%セールスで、ポジティブ発言とネガティブ発言の比率はさほど変わりはありませんでした。ただ、「頑張っているが成果が出ない人」のよく使う言葉を調べてみると、「ダ行」で発言を始めることが多いことが分かりました。

「だけど」「でも」「ですが」「どうしても」といった言葉を使ってしまうのです。相手から提言されても「ですが」で返し、時間に遅れてくると「どうしても」と発言してしまう確率が、5%セールスよりも高かったのです。

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