結果をちゃんと出す人とデキない人の決定的な差 真実を見抜き､相手の心をとらえる目の付け所

目の付け所が優れている人はいったい何が違うのか？（写真：zak／PIXTA）

優秀な販売員は、お客の「見た目情報」で戦略を立てる

非言語コミュニケーションの専門家となって15年以上経つが、その間、多種多様な会社の営業社員や販売員の研修会に講師として呼ばれた。言葉だけでなく、言葉以外の情報を送受信することで、販売力を上げようというのが経営者の狙いである。

近年は、商品の概要はパンフレットかホームページの言語情報を見れば、ほとんどわかる。言葉で伝える情報だけで大事なことが伝わるなら、優秀な販売員、営業社員は要らない。販売員、営業社員の能力の有無を分けるもの、それは非言語情報に通じているかどうか、である。

いろいろな会社の社員研修で講師をやってきて思うことだが、「よく売る人」はまず面構えが違う。仕事ができることが自信を生み、その自信は、表情、仕草、声の押し出し、すべてに宿っているものだ。

もちろん、化粧品、洋品、保険・債券などの金融商品、自動車、不動産……すべての商品に通じる能力はないようにも思う。扱う商品によって、お客の心を捕まえる、声、仕草、佇まいは異なるものである。

化粧品を売る人と、建売住宅を売る人は違う

例えば、化粧品をたくさん売る人は、耳元でささやくような声が品を感じさせる人である。「お似合いですよ」の一言で、客をうっとりさせる力がある。立ち居振る舞い、手の動きも優美である。お金持ち層に好かれる雰囲気を出していないと、高い化粧品は売れないものだ。客は化粧品の「機能」だけを買いたいのではない。「自分が美しくなれる」という夢を買いたいのである。そのために、高い化粧品を買う。

また、大衆向けの建売住宅をたくさん売るセールスマンは、押しが強い。彼らはお得意さんを相手に商売をしているわけではない。客に一度家を売れば、次に買うのは早くても30年後になる。いくら気に入られても、リピーターになる可能性は少ない。ビジネスは自ずと「一見さん」が相手となる。

押しと根気、何度も何度も客の家に足を運ぶ体力——。深夜だろうが、土日だろうが、客が会ってもよい、という時間に合わせるには、まず体力が必要だ。