｢いつも忙しい｣とグチる営業に足りない視点 普段の仕事には80％の力しか使わなくていい

私は、時間がギリギリになってしまい、車の運転中からイライラしていたおかげで、商談がまとまらなかったケースが何度もあります。せっかくのチャンスを逃さないためにも、営業マンは「20％の余力」を持つことが重要なのです。

先の予定まで埋まっているのが、できる営業マンだと勘違いしている人もいます。会社の方針によっては、「1～2カ月先まで予定で埋めなさい！」と指示されたこともありました。私は、1～2カ月先までぎっしり予定を入れたことで、困ったケースのほうが多かったのが実情でした。

ときには、緊急かつ難易度の高い案件が突如入ってくることがあります。クレームもあれば、お客さまが困っていて助けを求めてくるときもあります。1～2カ月先までぎっしり予定が埋まっていると、まったく入れ替えができません。予定を空けるためには、お客さまに予定を変えていただくことになり、お互いにいい気持ちはしません。

1～2カ月先は、お客さまのいくつかの部署が出席する重要な会議であったり、お客さまと工場見学をするなどの予定にしておき、打ち合わせなどアポイントで埋め始めるのは、1週間から10日くらい前でいいでしょう。

これはウラ技ですが、半日でもいいので、どこかで予備日を残しておくことです。できる営業マンは基本的に20％の余力を残していますが、さらにひと月に半日ほど予定を空けておくのです。こうすることで予期しなかった緊急案件にもさらに対応する時間ができますし、急なクレームにも余裕を持って対処できます。

リーダーの人であれば、予定よりも多く部下のフォローアップの時間にあてることもできますし、自分自身の商品知識の勉強時間にもあてることができます。もちろん、この時間を使って顧客の新規開拓を試みることも可能なので、「20％＋α」の半日というのは、実はかなり重要な時間になってきます。

このように、人は与えられた時間を目いっぱいに埋めようとしてしまうため（パーキンソンの法則）、営業マンが、自ら余力が残るようにコントロールすることが大切なのです。営業は、売ることだけではなく、緊急時の対応も問われることを覚えておいてください。

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