「売って終わる」営業が一流にはほど遠い根拠

優秀な人ほど「アフターフォロー」を重視する

一流の営業マンになるには?(写真:masterzphotois/iStock)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「すぐに使える営業の心理学」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

優秀な人は何をしているのか?

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

今回のテーマは、「エスカレーター効果」です。止まっているエスカレーターを登ったり降りたりするときに、足が重くなった感覚を持ったことがありませんか? 

これは「エスカレーターは自動で動くものだ」という思い込みに対する違和感から来ています。そのような違和感を、営業マンはいい意味で利用するのです。いわゆる、ギャップです。今回は、そんな「エスカレーター効果」を活用すると、日頃の営業活動にどのような違いが出るのかを見ていきます。

営業マンの仕事は、商品やサービスを売ることです。商品やサービスを売るために、お客さまの話を聞いたり、お客さまの役に立つにはどうすればよいかと、一生懸命に考えます。しかし、これは商品を売るまでの話であることがほとんどです。商品やサービスを売った後は、次の採用に向けての商談でもない限り、客先を訪問することはなくなり、売ったお客さまのことを意識しなくなるのが普通です。

お客さまも、営業マンは売ることが仕事であり、商品を売った後は、他の会社への営業活動で忙しくなることはわかっています。そのため、保守契約でもしない限り、商品やサービスを買った後には、営業マンにあまり期待をしていません。ですが、お客さまの購入後でも、たまに顔を出すような営業マンだと、お客さまは安心するだけでなく、その営業マンを信頼してくれるのです。

そう、営業マンは商品やサービスを売った後、すなわち「アフターフォロー」に力を注ぐべきなのです。一見、すぐに売り上げにつながらないアフターフォローは時間の無駄のように感じるかもしれませんが、必ず次の案件依頼や人の紹介という形で、自分に戻ってきます。

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