残念な営業ほど「商品の提案数が少ない」理由

選択肢は2つ以上ないと顧客は納得しない

営業活動に「コントラスト効果」を取り入れる(写真:xiangtao/PIXTA)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「すぐに使える営業の心理学」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

「比較対象」があると人は錯覚する

営業マンのみなさんは、日々の仕事の中で、お客さまに1つだけの企画案、または1つだけの値段の提示などをしていないでしょうか。実は、そのやり方だと断られる可能性がとても高いです。

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

お客さまに提示するのは、1つの案だけではなく、複数の案を提示して対比させることによって、最終的にはそのどれかを選択してもらいやすくなるのです。今回のテーマは、複数のモノやサービスが対比されていると、その中で一番低価格なものを「安い」と感じる「コントラスト効果」です。「対比効果」ともいいます。

では、「コントラスト効果」が日頃の営業活動にどのような影響を与えるのかを見ていきましょう。

みなさんがイタリアン、フレンチなど、少しだけ高級なレストランへ食事に行ったときを想像してみてください。メニューには、下記のように書いてありました。

Aコース:7000円
Bコース:5000円
Cコース:3000円

この場合、多くの方がBコースを選ぶ傾向があります。一番安いCコースでは物足りなさそうだし、Aコースまでは必要ないかなと思うためです。

そこで、もしBコースを売りたいからと、下記のようにしたらどうでしょう。

Bコース:5000円
Cコース:3000円

すると、多くの方が安い方のCコースへ流れてしまうのです。

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