交渉ベタな人は相手の話をちゃんと聞けない

まずはすべてを受け入れてから対応を考えよ

まずは自分の言い分は抑えておきましょう(写真:kikuo / PIXTA)

取引先との商談、顧客からのクレーム対応、部下への残業依頼――。ビジネスにはつねに「交渉」がついて回ります。それだけではありません。夫が妻に休日のゴルフに出かけることを了承してもらったり、スマホばかりいじっている子どもに宿題をさせることを促したりなど、プライベートの場面においても人生は交渉ごとの連続。「人とのコミュニケーションはすべてが交渉」だと言っても過言ではありません。

拙著『本当に賢い人の丸くおさめる交渉術』でも述べていますが、そんな交渉をうまく進めるコツのひとつが相手の話をすべて聞くことです。

これは相手を打ち負かすのではなく、相手を喜ばせることにつながります。あなたが譲歩することではありません。譲歩しなくても、相手の気分を良くさせたり、相手があなたを尊敬したりするようになれば、相手も喜び、自分も得をします。相手と対決、つまりケンカをせず、お互いの利益のためにベストの解決策を探したほうが早く、いい解決、つまり「丸くおさめる交渉」が成立するのです。

話を聞くべき3つの理由

相手の話をすべて聞く理由は3つあります。まず、自分から話したいことがある人は相手の話を聞かないことです。交渉の前にしっかり準備をすればするほど、いざ交渉の場に出たときには伝えたいことや譲れない条件がたくさんありますから、自分の立場や希望などを立て板に水のごとく話してしまいがちになります。

私も以前は相手の話を聞くのが不得意でいくつもの失敗をしました。もともとしゃべるのが早くて声も大きい、それに加えて勝ち気な性格が災いし、時には相手の話を遮ってまで自分の主張を話し続けてしまったのです。

ところが、私がいくらマシンガントークを炸裂させても、相手の頭には私の言葉が入っていきません。なぜなら、相手も話したいことがたくさんあって、それをいつ言い出そうかということで頭がいっぱいだからです。ですから、自分が相手に何かを伝えたければ、まずはじっくり相手の話を聞くことが大切なのです。

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