｢会ってもいい｣と感じさせる営業のひと工夫 リモートワークが増え､最近は顧客に会えない…

このような厳しい現状を覆し、お客様に会うには、どうすればよいのでしょうか。こちらは、お客様1万人調査で「営業担当者が『あなたに会いたい』と要望してきたとき、『会ってもいい』と感じるためには、どんなことが必要ですか。1位から3位までを選んでください」と質問した結果です。

『営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』P.159より

回答が特に集まった上位TOP2は「提案してくる商材が自社の課題にマッチしていること」「提案してくる商材の費用対効果が高いこと」でした。

「忙しいから会えない」と言うお客様に仮面を外してもらうためには、ごく限られた接点の中で「時間を使う価値」を伝える必要があります。「ごく限られた接点」とは、電話口の30秒の会話であったり、メールの文章だったりするわけです。

さてここからは、お客様に「会いたい」と感じてもらうため、いかに訴求するかを考えていきます。

「課題解決」と「費用対効果」を示す

まだ会えていないお客様に「忙しさの仮面」を外してもらうために、特に訴求すべきは「課題解決」「費用対効果」です。「今は忙しい」と言うお客様が忙しくなくなるのを待つのではなく、「優先順位を上げたくなる材料（＝価値の根拠）」を示しましょう。

次に挙げたものは、その一つの文例です。アポイントを打診するメールの形をとっていますが、電話口でも訴求するポイントは同様です。

もちろん、扱う商材や対象のお客様によって、文章はアレンジが必要ですが、「今は忙しい」とスルーされてしまわないために、ポイントを確認しておきましょう。