営業会議が「時間のムダ」になる決定的理由

だから部下育成・業績向上に結びつかない

おすすめしたいのが、私が生み出した「日次1対1CAT」という手法です。「日次」と「1対1」は文字どおりの意味ですが、CATは、それぞれ「Check」「Advice」「Training」という英語の頭文字です。「日次1対1CAT」を実行すれば、「営業会議が役に立たない理由」の3つすべてが、解消できます。

営業会議の代わりに「日次1対1CAT」を行う

まず、「日次」で指導することによって、商談対策で後手を踏むことがなくなります。当日のことを当日の夕方ごろに、遅くても当日のことを翌日の朝に「CAT」することになるので、対応の時間ロスが防止できるからです。

次に、「1対1」という環境では、否が応でも自分の案件しか話題にのぼらないので、他人ごとに感じる営業マンはさすがにいません。「営業会議よりも1対1のほうが、時間がとられる分、非効率ではないでしょうか」という質問もありますが、そのときは必ず次のように説明しています。

「部下1人1人が主役の、きめ細かな作戦会議の場であり、部下育成の場でもあるので、非効率という言葉はふさわしくありません。時間をもっとかけてほしいのです」

そして「CAT」、つまり、チェック、アドバイス、トレーニングを案件ごとにおこなうことで、きめ細かな作戦を練ることができるようになります。

営業マンの違いが最もあらわれる場面は、どういう場面かわかりますでしょうか?

それは、「次の一手」として何を言うか、何をするか、という場面です。一手ミスぐらいであれば挽回できますが、凡人営業マンはミスを連続させてしまうので挽回が難しくなり、失注確率が高くなってしまいます。

したがって、営業マネジメントの最重要策は、部下に「次の一手」を、常にタイミングよくアドバイスすることです。そうすることにより、部下の能力以上のパフォーマンスを引き出し、またその経験の積み重ねで部下が成長するのです。

次ページ期待して接すると部下は伸びる
キャリア・教育の人気記事
トピックボードAD
関連記事
  • 西村直人の乗り物見聞録
  • 御社のオタクを紹介してください
  • カラダとおカネのよもやま話
  • 自衛隊員も学ぶ!メンタルチューニング
トレンドライブラリーAD
アクセスランキング
  • 1時間
  • 24時間
  • 週間
  • 月間
  • シェア
トレンドウォッチAD
変わる民法&労働法<br>「知らない」では済まされない!

ビジネスの新しいルールを定めた改正民法や労働法が4月から始まります。仕事はどう変わるのか、大きな関心を集める改正相続法と併せて最終チェックしておきましょう。導入が増えているテレワークの法的ポイントも解説。