｢単品よりセットがお得｣思考が"危ない"ワケ 売り手の立場で考えると｢損得｣がわかる

オトクに見えるセットには落とし穴が潜んでいる！？（撮影：今 祥雄）

正月に各店の福袋をチェックしていたところ、不意に思い当たったことがある。「これは、福袋という名のついたセット販売かもしれない」と。

オトクそうな響きのある「セット」

「お得セット」「ラッキーセット」「バリューセット」等々、セットという響きはオトク感を感じさせる。同じものを単品でバラバラに買うよりは安いはず、と我々は無意識に思っているからだ。節約志向の強い人なら、なるべくオトクなものを選びたいと思うものだが、それなら単品で買うよりセットを、という選択は正しいのだろうか。オトクに見えるセットに潜む落とし穴について考えてみよう。

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セット販売には、売る側にとって2つのメリットがあるだろう。1つは、セットとして値付けをすることで、最初に大きなおカネを払ってもらえる点。

たとえば、居酒屋のメニューに「ビール＋おつまみ2品で晩酌セット980円」があれば、なんとなくオトクな気がして、つい頼んでしまうもの。しかも、こうしたセットは1人ずつ頼むので、人数分の売り上げが計上できる。つまみを普通に頼めばシェアできて、もっと安く済む可能性もあるかもしれないのに、だ。

ランチセットやファストフードのセットも同様だ。単品ずつ買えば、もっと高くなると考えると、割安に見え、人はついついセットで頼んでしまう。サイドメニューはいらないので、ハンバーガーは絶対セットにしない、単品と小サイズのコーヒーを買ったほうが安く済むと豪語する人も中にはいるが、たいていの人はオトク感でセットをオーダーしているのではないか。

もう1つは、店にとって売りたいものや処分したいものをセットに組み入れることができる点だ。

最初に書いた福袋を例にすればわかりやすいだろう。欲しくなるような目玉商品を必ず入れておき、できれば早く売り切りたいものを一緒に忍ばせておく。必ずこれが入っています、という目玉、つまりスターでお客を引きつけておき、ほかの商品も引き取っていただければ余剰の在庫がはけてありがたい、となる。こちらは、売り上げを稼ぐ目的より、どんどん量を買ってほしいというところだろうか。