私が営業マンだった頃、ある技術を身につけてから、相手との信頼関係を築くことがたやすくなりました。その技術こそが「沈黙」です。
雑談術（3）沈黙にとにかく耐える！
沈黙といってももちろん、まったくしゃべらないわけではありません。相手のペースに合わせてしっかり話を聞く。適切な質問をする。そして、沈黙を使うことで、自然に相手がべらべらしゃべるようにしていきます。
私が営業マンとして成績を上げ、後輩の指導を頼まれるようになったある日のこと。横浜の支店長から同行指導を依頼されました。「入社して2カ月経つのに全然売れない新人がいる。年齢は40歳の男性。普段の会話は話題が豊富で楽しいし、会話のセンスもある。なぜ売れないのかわからないので指導してほしい」という依頼でした。さっそくその新人と営業車に同乗して話してみましたが、確かに話が面白く、話題も豊富でした。
「なぜ売れないのだろう？」
不思議に思いつつ、お客様宅に到着してさっそく見学させてもらいました。すると、びっくりすることが起こりました。以下は、新人とお客様との実際の会話です。
新人：「お客様、普段どんな掃除機をお使いですか？」
お客様：「掃除機？ えーと……」
新人：「日立ですか？ 東芝ですか？」
お客様：「なんだったっけな……」
新人：「週に何回くらい掃除しますか？」
新人：「週に2、3回ですか？ それとも毎日ですか？」
なんと新人は、質問して2秒も経たないうちに次の質問を投げかけているのです。終始そんな具合で、質問してすぐさま返事がないと、間に耐えきれないのでした。冒頭でもお伝えした「テレビ流の質問がダメ」というのは、まさにこういうことです。
2秒の沈黙にも耐えられない彼を、私は「沈黙恐怖症」と名付け、ここから改善に取り組みました。
相手が話すまでとにかく我慢
確かに、質問してすぐに答えが返ってこないときはあります。質問したら相手が黙ってしまった。そんなとき、口を挟みたくなる衝動をぐっと抑えてください。相手が話しだすまで、とにかく我慢。
沈黙は、脳がフル回転をして、さまざまなことを考えている状態なのです。相手が考えをまとめる時間を邪魔してはいけません。
コミュニケーションが苦手な人は、この沈黙に耐えられないという人が多いです。少しでも間が空くとすぐに質問で埋めようとする。冒頭にも申し上げましたが、質問の連発は相手との信頼関係を築くうえで、決して効果的な会話術ではありません。これが気まずさのもとになっていると知ってください。沈黙に耐える技術を身に付けると、相手の話を聞けるレベルが一気に上がります。ぜひ参考にしてみてください。
