女子社員の｢売らない営業｣が会社を変えた Honda Cars茨城南の｢勝ちパターン｣<上>

既存顧客の掘り起こしには、押せ押せ営業は逆効果。継続的な関係を望むなら、なおさら根性第一の営業では続きません。当時、茨城南は全国のHonda Carsの中でも1、2を争う販売トップ店であり、社内でも「勝ちパターン＝押しの強い営業」という固定観念があったといいますが、土田さんのコツコツ営業は、それを覆す「勝ちパターン」を提示したのです。

創業以来、第一号の「女性営業」に

車検獲得取組の成功で、訪問活動は社内の定例活動となりつつあるなか、土田さんには晴れて営業への転任が要請されました。「実は、営業になると大変そうだし、私には無理と思って、ずっと拒んでいたんです。でも、ある日、福田部長から「営業」の肩書きがついた名刺をわたされて……。しょうがない、やってみよう！と（笑）」（土田さん）

こうしてHonda Cars茨城南、1978年創業以来、第一号となる女性営業が誕生しました。土田さんは持ち前の「コツコツ営業」で「着実に売れる女」の階段を昇り始めたのです。

次回は、土田さんの顧客の声を交えながら、女性営業ならではの武器、さらには女性営業がどうすれば活躍できるのかについて、考えてみたいと思います。

（構成：井口啓子）

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