好調ワークマン｢アマゾンをやり過ごす｣3秘策 オイシックス執行役員と語る今後の戦略

角井：普通に考えたらリアルが来るからそれにどう対抗しようか」という話になるはずですが、逆にやって来る者の力を使って、どう自分たちが市場をリードしながら生存するかという視点で考えていらっしゃる。

土屋さんは、リアル店舗でチェーン展開している立場として、いま、どのようにデジタル活用を考えていらっしゃいますか。言葉は乱暴ですが、どうやってネットでシェアを奪っていくか、というような。

「店舗数を2000店規模に拡大する」と意気込む土屋氏（写真：イー・ロジット）

土屋：そうですね。デジタルの活用で言いますと「クリック＆コレクト」が本音です。店舗数が500以上あると、お客さんは便利な店舗に商品を受け取りに来ます。だから店舗在庫を使ってネット販売をする。

でも、中途半端に弱いものを、いまさら足そうなんてできないわけで、「店舗在庫による店舗受け取りだけ」というくらいに徹底しないとダメだと考えています。

だから、889店舗（2020年10月20日時点）あるところを2000店舗にします。2000店舗の規模があれば、コンビニがネットを怖がらないのと同じように、ネットで攻めるところが増えれば増えるほど店舗数で勝負する。

家賃は売り上げの3％に抑える

角井：今年、楽天市場から退店されました。そのあたりの経緯お話しいただけますか。

土屋：端的に言うと、楽天からの集客はまったく期待しなくていい。独自集客が100％できると判断したからです。

ショッピングモールへの出店もちょっと半身に構えています。ショッピングモールに出店した店舗では、ショッピングモールのカードを持っていない人ばかり来るんです。つまり、ショッピングモールに集客を依存していないということです。逆に、彼らにショッピングモールのポイントカードを勧めてばかりなんです。

そういう現実を見ていると、われわれは家賃を払う側じゃなくて、家賃をもらわなきゃいけないという発想になっていきますね。

家賃は必ず売り上げの3％以内に抑える。今はまだ8～10％払っているところもありますが、3％のメドがたっている。究極的にはアマゾンとの価格競争ですよ。さすがに銀座は無理ですが、山手線内でも「3％」という意気込みでやっています。

角井：土屋さんの話を聞いていて発見したのですが、お客さん自身に対する2人の感覚が違いますね。

奥谷さんはお客さんをIDで紐づけて、できたら24時間、その行動を赤裸々に見たい。一方、土屋さんはどちらかというと、商品力でお客さんを引っ張っていくというイメージが強い。お互いを見てどうですか。道が違うように思うのですが。