好調ワークマン｢アマゾンをやり過ごす｣3秘策 オイシックス執行役員と語る今後の戦略

奥谷：僕は今、この状況下で一生懸命、社会に情報を発信している点では（ワークマンと）共通していると思っています。

われわれのビジネスはネットを起点とするサブスクなわけですが、リアルで体験できない分、マーケティング活動がものすごく大事になります。ワークマンさんも、ブランディングとマーケティングを上手にやられている。力点を置く場所がちょっと違うだけじゃないかと思っています。

それに僕個人でいえば、前職でMUJI（良品計画）にいて、アプリ「MUJI passport」（無印良品からの最新情報、お気に入り店舗からのおすすめ情報、商品の在庫検索、実店舗やネットショップ立ち寄りによるMUJIマイル特典などの機能があるが、アプリそのものにEC機能は備わっていない）を作っていたので、今はどちらかというと、「モノ」ではなくて、「コト」でどう、お客さんとつながり続けるかに挑戦したいという思いが強いかもしれません。（土屋さんとは）その違いなのかと。

勝手に共通していると思っているのは、お互いのマーケティング活動が今の時代にしっかり合っているという点。お客さんに響きさえすれば、プッシュだろうがプルだろうがいいわけですよ。その意味では、一緒じゃないかなと思います。

中途半端な会社がデータを持っても役に立たない

土屋：オイシックスさんのように、One to Oneでしっかりマーケティングしている会社は、お客様の満足度のレベルが、われわれとは違うんですよね。そこが一番すごいなと思っています。

ただ、1つ思うのは、One to Oneで満足度を高められている会社がデータを持てば役に立ちますが、中途半端な会社がいろいろデータを持っても何の役にも立たないんじゃないか。

われわれは商品ありきの会社で、マーケティング戦略の6割以上が商品です。PBであれば、5年間は他社が絶対に追いつけない商品。お客様が値札を見ないでも、安心して買える商品。値段の違いも、例えば普通の防寒ジャケットが1900円（税込み）で、撥水機能をつけると2900円（同）、完全防水で3900円（同）というように、法則性をもたせています。これもやはり値札を見ないで買えるという戦略の1つです。

でも奥谷さんの話をうかがうと、本当の満足度とか、「買って良かった！」とか、そういうことを完全に把握されている。それに対し、われわれは何かニーズを満たしているだけなのかなっていう、ちょっと寂しさもあります。

角井：お二方の話を聞いていると、やっぱりすごい芯が通っているので、それが成功の秘訣かなというのをあらためて感じました。