｢突然キレる人｣を味方につける単純明快な方法 怒る相手を｢感情的｣と切り捨ててはいけない
「巧みな交渉」「見事な説得」などと言うと華麗な話術をイメージしがちですが、それは交渉術・説得術の後ろ半分にすぎません。むしろ、まずは相手の言い分や考えを理解し、そのうえで最善の言葉を相手に投げかける。これがうまく説得・交渉を進めるための必須のプロセスなのです。
その面でも、感情的になった相手に対して、いったん黙って聞くという選択は正しいと言えます。
「相手の言い分」を引用しよう
では、黙って相手の話を聞いたあとには、どうすればいいのか？
基本的には、聞き続けたことによる「消耗法」の効果で相手のボルテージも下がっていると思いますので、変わったことはせず（その「変わったこと」がまた燃料になったりするのです）、普段どおりに話を進めていくのが王道です。
ただし、それだけでは芸がないですから、ここで1つスパイス的に、感情的になっている（いた）相手に対して効果的なテクニックをご紹介しておきましょう。
それが、それまで聞いた相手の言い分を引用しながら話を進めるというものです。これだけで聞く側の抵抗感もぐっと少なくなります。例えば、次のように。
「○○さんがご不満に思っていた～という点は、実は私も同感でして」
「先ほどうかがった～というご意見から見ましても」
「先ほどの～というご提案は、大変参考になるものでして」
古代ローマの大弁論家キケローが著書の中で説いた、人を動かすための格言に、「動こうとしない馬を動かすより、走っている馬に拍車をかけるほうが楽」というものがあります。
相手の言い分はねじ伏せるのではなく、むしろ、このように引用し、それに沿って相手を動かしたほうが無理がないのです。
そのためにも、相手の話を聞くときも、単にボサっと聞くのではなく、あとで引用できるよう自分に有利な言い分を意識的に拾っておくことが大事でしょう。
また、もう1つ。
このテクニックが、感情的になった相手に対して特に有効なのは、引用することで「あなたの話をしっかり聞いていましたよ」というメッセージにもなるからです。感情的になった相手のいちばんの地雷は、話を聞いていないと思われてしまうこと。
よく話し方の本などには、それを防ぐための方法として、相手の話のポイントを「○○ということですね」などと復唱しながら聞く「オウム返し法」などと呼ばれる方法が紹介されていますが、このテクニックは引用という一種の復唱を通じて「オウム返し法」の効果をも兼ね備えています。
以上、今回は、感情的になった相手に話を聞いてもらうための有効な手段として、「黙って聞く」をご紹介してきました。
説得や交渉において「いかに聞くか」は、いかに話すかに劣らず重要です。ぜひ聞き方にもこだわってみましょう。それだけで、説得・交渉は、かなりうまくいくようになるはずです。
