売りにくい商品をつい買わせる「限定」の魔力

買いたい気持ちを刺激する3つのテクニック

2 既存商品とほかのものを組み合わせる

既存商品とほかのものを組み合わせることによって、ほかにはない希少価値を出すというものです。具体的には、既存商品と別の商品や、既存の商品と別のサービスを組み合わせることができます。私が会社員時代に組み合わせたのは、他社の商品も組み合わせて、1つのパーツ(かたまり)ごと受注する方法でした。

パチンコ業界向けに営業をしていたときの話しです。パチスロには、絵柄の回転を停止するためのストップボタンがあります。この部分は、スイッチ、センサー、基盤など、いくつかの部品が組み合わせになっています。本来であれば、自社で扱うスイッチだけの納入になるのですが、この部分を丸ごと請け負うのです。

お客さまは、スイッチ、センサー、基盤をバラバラに購入し、自社で組み付けをする必要がありました。その手間を省くことで、他社にはできない希少性を出すことができた経験もあります。

「お客さま限定商品」は、最強の営業だ

3 お客さまといっしょに、お客さま限定商品を作る

みなさんの会社が、「お客さま限定商品」を作ることができる立場にあれば、お客さま限定商品は、「希少価値の法則」を応用した最強の営業になります。私が会社員時代に販売していた電子部品や半導体、パソコンなどでもこれを活用していました。

AVメーカー向けの電子部品の営業では、お客さまといっしょに、いくつか商品を開発してきたこともあります。たとえば、業界に横型しかなかった電子部品を、お客さまの要望により、縦型を開発したりしました。これは、お客さまと共同開発したものです。この商品は、お客さまに期間限定で独占供給をしたあと、他社にも展開してもよいという契約でした。当然、競合がいないため、高い利益率を保ちながら、販売できました。

半導体を扱っていたときには、自動車部品メーカーA社専門の車載用半導体を開発しました。動作保証温度範囲などの性能がほかの製品とは違っていたため、通常の3倍の価格で販売できました。ある特定の分野でシェア100%だったので、競合はおらず、価格競争にはなりませんでした。

分かりやすく言うと「特注」「オリジナル商品」といったイメージです。こういう売り方ができると、お客さまとの付き合い方が深くなります。開発や企画段階から携わることになり、お客さまとの距離も近くなるだけではなく、ほかの商品よりも高い価格で販売でき、数量の買い取り保証などの条件を付けることができます。

営業マンは、ただ単に既存の商品を売るだけでは、競合他社との値段競争になってしまいます。お客さまにとってありきたりの商品では、なかなか前向きに検討してもらえません。そのためには「限定商品」でバリエーションを増やしたり、商品と商品を組み合わせたり「オリジナル商品」を開発したりすることで、希少価値を高めるのです。

このように、営業マンは提案する商品を少し工夫するだけで、お客さまからの反応は大きく変わります。ぜひ意識して営業活動に活かしてみてください。

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