売りにくい商品をつい買わせる「限定」の魔力

買いたい気持ちを刺激する3つのテクニック

これらは、心理学用語で「希少価値の法則」と言われています。自分が欲しいと思っている需要に比べ、供給量が少ないと、価値のあるものと感じる心理的な現象のことを指します。

これをビジネスに応用しない手はありません。では、どのようにして、営業活動に取り入れればよいのでしょうか?

法人営業にも応用できる「希少価値の法則」

個人相手の営業や販売でしたら、販売の時期を限定したり、数量を限定するだけでかなり効果があります。7日間限定セール、販売数量の残りが2つ、資料請求の残りがあと8部など、対象となるものが少なくなっていると伝えるだけでも、個人のお客さまにはかなり効果があります。

しかし、これが法人向けとなると、販売の時期や数量を限定にしたところで、お客さまにとって必要な商品でなければ購入してもらえません。

ですが、「希少価値の法則」は、法人向けの営業にも応用できます。お客さまにとって希少価値が出るように、ひと工夫するのです。商品やサービスによっては、開発、企画部署など、社内を巻き込む必要も出てきますが、既存の製品や商品を売っているだけでは、やがて頭打ちになってしまいます。

コンビニのプライベートブランド(PB)商品なども、オリジナル商品として希少性があります。

希少性を出すには、この3つを試してみると効果的です。

1 商品のバリエーションを期間限定で増やす

メーカーでしたら、色のバリエーションを増やすのは、最初から設計をし直す必要がないため、さほどコストをかけずに行うことができます。コンサルティングなど形がない商品や、サービスを売る仕事の場合には、期間限定で提供するサービスのバリエーションを増やしてみてください。バリエーションが増えたことで、お客さまへ紹介する商談の機会が持てますし、いつもと違うサービスが期間限定となれば、今までより前向きに話しを聞いてもらえるようになります。

私が扱っていた電子部品のコネクタは、ほとんどが白かナチュラル色です。コネクタは、家電製品などの内部に入っている部品で、パーツごとにつなげる役割があります。人目には見えない部品なのに、「色のバリエーションが必要なのか?」と思われた方もいるかもしれません。実は、色を分けることで、家電が組み立てやすくなったりするのです。この「色付き」は希少品でしたので、よく売れた記憶があります。

次ページお客の胸を打つ「限定商品」
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