売りにくい商品をつい買わせる「限定」の魔力

買いたい気持ちを刺激する3つのテクニック

「希少価値の法則」が営業活動にどのような影響を与えるのでしょうか(写真:baona/iStock)
営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「すぐに使える営業の心理学」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

「季節限定」商品がなぜ世の中にあふれているか?

営業マンのみなさんは、お客さまに紹介する目新しい商品がなく、いくら営業してもなかなか興味を持ってもらえなくて、苦労した経験をお持ちではないでしょうか。

今回のテーマは「季節限定」や「残り5つ」など、今しか手に入らないと欲しくなる「希少価値の法則」です。今回は、「希少価値の法則」が日頃の営業活動にどのような影響を与えるのかを紹介します。

アルファポリスビジネス(運営:アルファポリス)の提供記事です

コンビニやファミレス行ったときに、よく目にする光景があります。コンビニでは、春になると春限定チョコレート、夏になると夏限定アイス、秋になると秋限定の栗のスイーツ、冬になると、冬限定の暖かい商品。ファミレスでは、期間限定の苺フェアやぶどうフェアなど。これは、季節限定でしか販売していない商品です。

家電量販店、スーパー、ショッピングモールなどに買い物に行ったときに目にする光景は、数量限定です。特売品に限り「限定10個」、土日のバーゲンセールにつき「5個限定」などです。バーゲンは、時期が限定されていますので、この時期は必然的にお客さまが増えます。

このように、街には、季節限定、数量限定など希少価値が高いもの、視点を変えると、「希少価値が高いと思わされているもの」が満載なのです。

・入手困難だから、多少高くても今買ったほうがいいかな
・限定商品だから、人に自慢できそう
・季節限定だから、この時期しか買えないな
・限定10個だから、なくなる前に

と、人は感じてしまうのです。おそらく、期間や季節限定もなく、数量限定もなく、普通に買えるものならば、必要なときに、必要な数量だけ買う平凡な光景にしかなりません。

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