目標倒れに終わる人は｢設定｣を間違えている 現実的で達成･測定可能な数字にしてみよう

④Realistic（現実的な）

現実的な目標かどうかです。社内評価を上げたいからと、現実的ではない数字目標を立ててしまうことがあります。

●例1のダメな目標設定の場合、昨年が「月に100件」に対して、今年は、「月に200件」で2倍と、非現実的な数字にしてしまうケースです。月に200件であれば、1日に10件の訪問が必要です。配達兼営業のような配達が中心のルートセールスでない限り、難しい数字です。

●例1のよい目標設定の場合、扱う商品によっては「1000万円」が限界なケースもあります。そんな時に、「3000万円」と無理な目標設定をしてしまうと、現実的ではありません。無理をした目標ではないかを確認します。

必ず期限、日付を設定する

⑤Time-bound（期限のある）

必ず、「いつまでに達成する目標なのか？」と、期限、日付を設定します。

●例1のダメな目標設定の場合、この目標には、期限がありません。1ヶ月単位で、昨年より多くのお客さまを訪問する目標設定なのか、6ヶ月単位の合計で、昨年より多くのお客さまを訪問するのかが見えません。

●例1のよい目標設定、6ヶ月で達成するという期限があります。毎月、目標数字を設定して、1ヶ月単位で目標を達成していく方法や、6ヶ月という長いスパンで見て、目標数字を達成していく方法など、さまざまです。

会社から、1ヶ月単位で設定するように指示される場合もありますし、会社からの指示がなくても、1ヶ月単位で目標数字を設定している人もいます。期限が明確になっているので、向かう方向が明確になっています。

このように、目標を「SMARTの法則」に合わせて設定することで、誰が見ても分かりやすく、きちんと評価できる内容になるのです。これによって、業務上で自分が向かう方向が明確化されるため、営業マンの目標が達成しやすくなるのです。

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