ダメな営業は顧客の話をうまく聞けていない

商品を売りこもうとばかりするから売れない

こうしてお客さまの話を聞き、そこにある潜在的なニーズが分かるようになると、お客さまにとって「かゆいところに手が届く」営業マンになります。的確に、お客さまのニーズを掴めるようになって、ピンポイントで商品の提案ができるようになってきたのです。お客さまのニーズにマッチした商品を提案するので、お客さまも前向きに提案した企画を検討してくれるようになり、結果的に売上が上がるようになりました。

商品以外で話す内容を探すようになった

2つ目のメリットは、商品以外で話す内容やテーマを、必死で探すようになったことです。お客さまのことは、ホームページなどネットの情報を中心に、徹底的に調べるようになりました。お客さまとの話の中で出てきた話題は、どんな内容でも自分の知識が浅いときは、後から必ず調べるクセがつきました。

日々の気になるニュースから始まり、人気の雑誌、流行のドラマ、スポーツニュースなどのチェックを、毎日欠かさなくなりました。あまり好きではなかった新聞ですが、自腹で日本経済新聞、中日新聞、業界紙である電波新聞と、3紙を購読するようにもなりました。

特に効果があったのが、「女性雑誌」を読むようになったことです。お客さまの担当者は、男性だけではなく、女性の方もいます。男性の担当者が忙しい時には、女性アシスタントの方と話す機会も多々ありました。そんな時に「女性雑誌」のおかげで、話題に困ることがなくなったのです。女性はかなりの情報通です。男性担当者に聞けない話であっても、女性アシスタントから教えてもらった情報のおかげで、商談が有利に進んだことは、幾度となくあります。

当然ですが、営業マンは「売上を上げること」が目標です。しかし、そのための方法は、営業マンが一方的に商品の話をすることではありません。いかにお客さまのニーズを的確に掴み、お客さまのためになる提案ができるかどうかが、できる営業マンになる秘訣なのです。

とはいえ、人は急には変われません。まずは、「商品の売り込みをしない」と決めることで、自然と「お客さまの話しを聞く」しかなくなる状況にしてみましょう。すると「お客さまのニーズ」が、自然と分かるようになってきます。

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鉄道各社のサービス改善競争は激化、路線間の格差が広がっている。利用客争奪戦で勝ち残る路線はどこか。混雑改善度ほか全7指標で東京圏32路線を格付け、新線・延伸計画の進度など、次の住まい選びを見据えて首都圏・関西路線を総点検した。